Im B2B-Vertrieb geht es nicht nur um den Abschluss von Geschäften, sondern auch darum, die wichtigsten Leistungsindikatoren (KPIs) zu verstehen, die zum Erfolg führen.
In unserem umfassenden Blogbeitrag stellen wir Ihnen die wichtigsten und aufschlussreichsten Kennzahlen vor, die Ihnen dabei helfen, Ihren B2B-Vertriebsprozess zu optimieren, Verbesserungspotenziale zu erkennen und sich letztendlich eine Spitzenposition auf dem Markt zu sichern.
Die Bedeutung der Erfolgsmessung in B2B-Verkaufsteams
Es war einmal ein B2B-Verkaufsteam, das in einem hart umkämpften Markt damit zu kämpfen hatte, mit seinen Konkurrenten Schritt zu halten.
Die Leiterin des Teams, Mary, erkannte die dringende Notwendigkeit, ihre Strategie neu zu bewerten und einen Weg zu finden, um voranzukommen. Mary verstand, dass ihr Team nur dann wirklich etwas verändern konnte, wenn es eine klare Vorstellung vom Erfolg hatte.
Klingt das nach Ihrem Unternehmen, Ihren Kämpfen und Ihren täglichen Herausforderungen mit B2B-Käufern?
Wenn ja, dann sind Sie nicht allein.
Wie Mary haben viele Führungskräfte mit der Komplexität der Erfolgsmessung im B2B-Vertrieb zu kämpfen.
Aber nachdem sie sich die Macht eines neuen Goldes – der Daten – zu eigen gemacht hatte, war Mary in der Lage, ihre Vertriebs- und Marketingteams in eine bessere Zukunft des B2B-Vertriebs zu führen. Durch die sorgfältige Verfolgung ihrer Leistung gewann das Vertriebsteam wertvolle Erkenntnisse, verfeinerte seine Taktiken und feierte hart erarbeitete Meilensteine mit neuen, potenziellen Lösungen für Verkaufsbefähigung .
Auf dieser B2B-Verkaufsreise hat sich Marys Team von Außenseitern zu Vorreitern entwickelt, weil sie die Bedeutung der Erfolgsmessung erkannt hat. Und genau wie Mary können auch Sie Ihr Team zu neuen Horizonten führen, indem Sie erkennen, wie wichtig es ist, Fortschritte zu verfolgen und jeden Sieg auf dem Weg zu feiern.
Überblick über die wichtigsten B2B-Verkaufskennzahlen
Der Verkauf an B2B-Kunden unterscheidet sich erheblich vom B2C-Verkauf. Dies spiegelt sich in vielen Dingen wider, vor allem aber in der breiten Palette von Kennzahlen, die Sie während des B2B-Verkaufszyklus verfolgen sollten.
#1 Ertragskennzahlen
Umsatzkennzahlen sind wichtig für Vertriebsleiter, die einfach nur wissen wollen, wie viel ihr Unternehmen verdient – und was zu tun ist, um es im Laufe der Zeit zu steigern.
#1.1 Gesamteinnahmen
Die Gesamteinnahmen sind die kumulierten Einnahmen aus dem Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen während eines bestimmten Zeitraums.
Warum ist es wichtig, die Gesamteinnahmen zu verfolgen?
Die Verfolgung des Gesamtumsatzes hilft dem B2B-Vertrieb, seine finanzielle Gesamtleistung zu messen, Ziele zu setzen und verbesserungsbedürftige Bereiche zu identifizieren – aber sie bietet auch andere Vorteile, wie die Bestimmung der Wirksamkeit von Marketingmaßnahmen und die Bewertung der individuellen Leistung.
Wie berechnet man die Gesamteinnahmen?
Gesamteinnahmen = (Durchschnittspreis pro verkaufter Einheit/Dienstleistung) x (Anzahl der verkauften Einheiten/Dienstleistungen)
B2B-Verkauf Beispiel aus der Praxis
Ein Unternehmen hat 100 Dienstleistungspakete für je $10k verkauft. Die Gesamteinnahmen für diesen Zeitraum betrugen $1 Million.
#1.2 Wachstum der Einnahmen
Das Umsatzwachstum ist der prozentuale Anstieg oder Rückgang des Umsatzes eines Unternehmens innerhalb eines bestimmten Zeitraums im Vergleich zu einem früheren Zeitraum.
Warum ist es wichtig, das Wachstum der Einnahmen zu verfolgen?
Die Überwachung des Umsatzwachstums ermöglicht es den Teams, die Wirksamkeit ihrer Vertriebsstrategien zu messen, Trends zu erkennen und datengestützte Entscheidungen für künftiges Wachstum zu treffen. Es hilft auch dabei, die Marktbedingungen zu verstehen und den Erfolg von Marketingkampagnen bei B2B-Käufern zu bewerten.
Wie berechnet man das Wachstum der Einnahmen?
Umsatzwachstum = (Umsatz des aktuellen Zeitraums – Umsatz des vorherigen Zeitraums) / Umsatz des vorherigen Zeitraums
Beispiel aus der Praxis
Der Umsatz eines SaaS-Unternehmens stieg von $800.000 in Q1 auf $1 Million in Q2. Das Umsatzwachstum von Q1 auf Q2 betrug 25%.
#1.3 Durchschnittliche Geschäftsgröße
Die durchschnittliche Geschäftsgröße ist der durchschnittliche Wert jedes abgeschlossenen Geschäfts, der berechnet wird, indem der Gesamtumsatz durch die Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum abgeschlossenen Geschäfte dividiert wird.
Warum ist es wichtig, die durchschnittliche Geschäftsgröße zu verfolgen?
Die Verfolgung der durchschnittlichen Geschäftsgröße hilft den Vertriebsteams, den Wert ihrer Angebote zu verstehen, potenzielle Upselling- oder Cross-Selling-Möglichkeiten zu erkennen und die Vertriebsbemühungen zu optimieren, um sich auf Geschäfte mit höherem Gewinnpotenzial zu konzentrieren.
Wie wird die durchschnittliche Geschäftsgröße berechnet?
Durchschnittliche Geschäftsgröße = Gesamtumsatz / Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte
B2B-Verkauf Beispiel aus der Praxis
Ein B2B-Unternehmen hat in einem Quartal 50 Geschäfte im Gesamtwert von $500.000 abgeschlossen. Das durchschnittliche Geschäftsvolumen in diesem Quartal betrug $10.000.
#2 Umwandlungsmetriken
Dies kann davon abhängen, wie Ihr Verkaufstrichter aufgebaut ist – ob Sie sich an längere Verkaufszyklen halten, Inbound-Marketing einsetzen oder den Verkauf mit der Marktforschung abstimmen müssen. Grundsätzlich sind jedoch die Konversionsmetriken für den B2B-Vertriebsprozess am wichtigsten.
#2.1 Lead Conversion Rate
Die Lead Conversion Rate ist der Prozentsatz der Leads, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums in Opportunities oder Kunden umgewandelt werden.
Warum ist es wichtig, die Lead Conversion Rate zu verfolgen?
Die Verfolgung der Lead-Konversionsrate hilft den Vertriebsteams bei der Bewertung der Effektivität von ihre Lead-Generierung und Qualifizierungsprozesse, identifizieren Engpässe und optimieren Vertrieb und Marketing für höhere Umsätze.
Wie berechnet man die Lead Conversion Rate?
Lead Conversion Rate = (Anzahl der umgewandelten Leads / Gesamtzahl der Leads) x 100%
B2B-Verkauf Beispiel aus der Praxis
Ein B2B-Unternehmen generierte in einem Monat 1.000 Leads, von denen 200 in Opportunities umgewandelt wurden. Die Lead-Konversionsrate für diesen Monat betrug 20%.
#2.2 Opportunitätsumwandlungsrate
Die Opportunity Conversion Rate ist der Prozentsatz der Verkaufschancen, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums zu einem Geschäftsabschluss führen.
Warum ist es wichtig, die Opportunity Conversion Rate zu verfolgen?
Die Überwachung der Opportunity-Konversionsraten ermöglicht es den Vertriebsteams, die Effektivität ihres Vertriebsprozesses zu bewerten, verbesserungswürdige Bereiche zu identifizieren und ihre Vertriebsstrategien zu optimieren, um mehr Geschäfte abzuschließen.
Wie berechnet man die Opportunity Conversion Rate?
Opportunity Conversion Rate = (Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte / Gesamtzahl der Verkaufschancen) x 100%
B2B-Verkauf Beispiel aus der Praxis
Ein Unternehmen hatte in einem Quartal 100 Verkaufschancen und schloss 25 Geschäfte ab. Die Opportunity-Konversionsrate für dieses Quartal betrug 25%.
#2.3 Länge der Verkaufszyklen
Die Länge des Verkaufszyklus ist die durchschnittliche Zeit, die ein Lead benötigt, um den gesamten Verkaufsprozess zu durchlaufen, vom ersten Kontakt bis zum Abschluss des Geschäfts.
Warum ist es wichtig, die Länge der Verkaufszyklen zu verfolgen?
Ein Verständnis der Länge des Verkaufszyklus hilft den Vertriebsteams, Ineffizienzen in ihrem Verkaufsprozess zu erkennen, ihre Verkaufsleistung zu optimieren und die Einnahmen genauer zu prognostizieren. Es ist entscheidend zu verstehen, wer bei Ihren B2B-Kunden die Kaufentscheidungen trifft und warum sich der Verkaufszyklus in die Länge zieht.
Wie berechnet man die Länge der Verkaufszyklen?
Länge des Vertriebszyklus = Gesamtzeit bis zum Abschluss aller Geschäfte / Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte oder durch Messung der Zeit zwischen den einzelnen Phasen in der Vertriebspipeline
B2B-Verkauf Beispiel aus der Praxis
Ein B2B-Unternehmen schloss in einem Monat 10 Geschäfte ab, wofür es insgesamt 200 Tage benötigte. Die durchschnittliche Dauer des Verkaufszyklus betrug in diesem Monat 20 Tage.
#3 Pipeline-Metriken
Bei der B2B-Verkaufsstrategie kommt es nicht nur auf das Ergebnis an, sondern auch auf den „Weg dorthin“. Hier kommen Pipelines für den kontobasierten Vertrieb und auch für den Business-to-Consumer-Vertrieb ins Spiel, da der Vertriebsprozess dadurch verlängert werden kann.
#3.1 Anzahl der qualifizierten Leads
Die Anzahl der qualifizierten Leads ist die Gesamtzahl der Leads, die bestimmte Kriterien erfüllen, so dass sie wahrscheinlich zu Kunden werden.
Warum ist es wichtig, die Anzahl der qualifizierten Leads zu verfolgen?
Die Verfolgung der Anzahl qualifizierter Leads hilft den B2B-Vertriebsmitarbeitern, sich auf potenzialstarke Interessenten zu konzentrieren, Ressourcen für den B2B-Verkaufsprozess effektiv zuzuweisen und die Verkaufstechniken insgesamt zu verbessern.
Wie berechnet man die Anzahl der qualifizierten Leads?
Anzahl der qualifizierten Leads = Gesamtzahl der Leads, die vordefinierte Qualifikationskriterien erfüllen
B2B-Verkauf Beispiel aus der Praxis
Ein B2B-Unternehmen generierte in einem Monat 500 Leads, von denen 150 die Qualifikationskriterien erfüllten. Die Anzahl der qualifizierten Leads für diesen Monat betrug 150.
#3.2 Geschwindigkeit der Rohrleitung
Pipeline Velocity ist ein Maß dafür, wie schnell Leads die Vertriebs-Pipeline durchlaufen und in zahlende Kunden umgewandelt werden.
Warum ist es wichtig, die Pipeline-Velocity zu verfolgen?
Die Verfolgung der Pipeline-Geschwindigkeit hilft den Vertriebsteams, Engpässe im Vertriebsprozess zu erkennen, die Vertriebsstrategien zu optimieren und die Einnahmen genauer zu prognostizieren.
Dies ist z. B. bei langen Verkaufszyklen mit mehreren beteiligten Entscheidungsträgern äußerst wichtig, wenn weitere Untersuchungen durchgeführt werden sollen.
Wie wird die Pipeline-Geschwindigkeit berechnet?
Pipeline-Geschwindigkeit = (Anzahl der qualifizierten Leads x Konvertierungsrate x durchschnittliche Geschäftsgröße) / Länge der Verkaufszyklen
B2B-Verkauf Beispiel aus der Praxis
Ein Unternehmen hat 200 qualifizierte Leads, eine Konversionsrate von 0,25 (d. h. 25%), eine durchschnittliche Geschäftsgröße von $10.000 und eine durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus von 25 Tagen. Die Pipeline-Geschwindigkeit beträgt 200.
#3.3 Genauigkeit der Umsatzprognose
Die Genauigkeit der Umsatzprognose ist die prozentuale Differenz zwischen dem tatsächlichen Umsatz und dem prognostizierten Umsatz innerhalb eines bestimmten Zeitraums.
Warum ist es wichtig, die Genauigkeit der Verkaufsprognosen zu verfolgen?
Die Überwachung der Genauigkeit von Verkaufsprognosen hilft professionellen Vertriebsteams, die Effektivität ihrer Prognosemethoden zu bewerten, zukünftige Käuferströme zu verbessern und fundierte Geschäftsentscheidungen zu treffen.
Wie berechnet man die Genauigkeit der Verkaufsprognose?
Genauigkeit der Umsatzprognose = (1 – Absolute Differenz zwischen tatsächlichem Umsatz und prognostiziertem Umsatz / tatsächlicher Umsatz) x 100%
Beispiel aus der Praxis
Ein B2B-Unternehmen prognostizierte für ein Quartal einen Umsatz von $900.000, erzielte aber tatsächlich $1 Million, d.h. eine Differenz von $100.000. Die Genauigkeit der Umsatzprognose für dieses Quartal betrug 90%. Für ein effektives Finanzmanagement ist eine präzise Umsatzprognose von entscheidender Bedeutung. Genaue Vorhersagen ermöglichen es Unternehmen, Ressourcen effizient zuzuweisen, die Budgetierung zu optimieren und eine solide Finanzlage zu gewährleisten. Viele Unternehmen entscheiden sich für Finanzverwaltungssoftware um Aufgaben zu automatisieren und zuzuweisen, was genaue Prognosen ermöglicht.
#4 Metriken zur Kundenbeziehung
Verkaufsprozesse beinhalten oft auch den Aufbau enger Beziehungen zu Ihren Zielkäufern, dem Unternehmen des Interessenten und anderen wichtigen Personen, die die Kaufentscheidung treffen.
#4.1 Kundenakquisitionskosten (CAC)
Die Kundenakquisitionskosten (Customer Acquisition Cost, CAC) sind der durchschnittliche Geldbetrag, der für die Gewinnung eines neuen Kunden ausgegeben wird, einschließlich Marketing, Vertrieb und anderer damit verbundener Ausgaben.
Warum ist es wichtig, die CAC zu verfolgen?
Die Verfolgung der CAC hilft den Vertriebsteams, die Kosteneffizienz ihrer Kundenakquisitionsbemühungen zu bewerten, Marketing- und Vertriebsstrategien zu optimieren und Ressourcen effizient zuzuweisen.
Wie berechnet man CAC?
CAC = Gesamtausgaben für Marketing und Vertrieb / Anzahl der neu gewonnenen Kunden
Beispiel aus der Praxis
Ein B2B-Unternehmen gab $100.000 für Marketing, Kaltakquise, Direktwerbung, einen Unternehmensblog und Verkaufsgespräche aus, um 50 neue Kunden zu gewinnen. Ihr CAC für diesen Zeitraum betrug $2.000.
#4.2 Kunden-Lebensdauer-Wert (CLTV)
Der Customer Lifetime Value (CLTV) ist der Gesamtumsatz, den ein Unternehmen von einem Kunden über die gesamte Dauer seiner Geschäftsbeziehung erwarten kann. Beziehung .
Warum ist es wichtig, den CLTV zu verfolgen?
Das Verständnis des CLTV hilft Unternehmen, den Wert der Kundenbindung zu erkennen, Kundensegmente zu priorisieren und sich auf Strategien zu konzentrieren, die langfristige Beziehungen fördern.
Wie wird der CLTV berechnet?
CLTV = durchschnittlicher Umsatz pro Kunde x durchschnittliche Kundenlebensdauer
B2B-Verkauf Beispiel aus der Praxis
Ein Unternehmen erwirtschaftet durchschnittlich $5.000 Umsatz pro Kunde und die durchschnittliche Kundenlebensdauer beträgt 3 Jahre, so dass der durchschnittliche CLTV $15.000 beträgt.
#4.3 Abwanderungsrate
Die Abwanderungsrate ist der Prozentsatz der Kunden, die ihr Abonnement innerhalb eines bestimmten Zeitraums kündigen oder nicht verlängern.
Warum ist es wichtig, die Churn Rate zu verfolgen?
Die Überwachung der Abwanderungsrate hilft den Vertriebsteams, Probleme mit der Kundenbindung zu erkennen, die Kundenzufriedenheit zu verbessern und einen gesunden Strom wiederkehrender Einnahmen zu erhalten.
Wie berechnet man die Abwanderungsrate?
Abwanderungsrate = (Anzahl der in einem Zeitraum verlorenen Kunden / Gesamtkunden zu Beginn des Zeitraums) x 100%
B2B-Verkauf Beispiel aus der Praxis
Ein SaaS-Unternehmen begann den Monat mit 500 Kunden, verlor aber bis zum Ende des Monats 30 Kunden und gewann nur 20 neue hinzu. Die Abwanderungsrate für diesen Monat betrug 2%.
#5 Leistungskennzahlen des Verkaufsteams
Leistungskennzahlen für Vertriebsteams sind wichtige Instrumente zur Messung der Effektivität und des Fortschritts Ihres Vertriebsteams. Sie können auch ein guter Ausgangspunkt für eine SWOT-Analyse in Ihrer eigenen Vertriebsabteilung sein.
#5.1 Quotenerfüllungsrate
Die Quotenerfüllungsquote ist der Prozentsatz der Vertriebsmitarbeiter die ihre Verkaufsziele innerhalb eines bestimmten Zeitraums erreichen oder übertreffen.
Warum ist es wichtig, die Quotenerfüllungsrate zu verfolgen?
Die Verfolgung der Quotenerreichung hilft den Vertriebsleitern, die Leistung des Einzelnen und des Teams zu bewerten, Coaching-Möglichkeiten zu erkennen und realistische Vertriebsziele festzulegen.
Wie wird die Quotenerfüllungsquote berechnet?
Quotenerfüllungsquote = (Anzahl der Vertriebsmitarbeiter, die die Quote erreichen oder überschreiten / Gesamtzahl der Vertriebsmitarbeiter) x 100%
B2B-Verkauf Beispiel aus der Praxis
Von 20 Vertriebsmitarbeitern haben „nur“ 15 ihre Verkaufsziele erreicht oder übertroffen. Die Quotenerfüllungsquote des Unternehmens für diesen Zeitraum betrug 75%.
#5.2 Produktivität der Vertriebsmitarbeiter
Die Produktivität der Vertriebsmitarbeiter ist der durchschnittliche Umsatz, den jeder Vertriebsmitarbeiter innerhalb eines bestimmten Zeitraums erzielt.
Warum ist es wichtig, die Produktivität der Vertriebsmitarbeiter zu verfolgen?
Die Überwachung der Produktivität von Vertriebsmitarbeitern hilft den Verkäufern, leistungsstarke und leistungsschwache Mitarbeiter zu identifizieren, B2B-Vertriebsprozesse zu optimieren und einen besseren Eindruck bei Entscheidungsträgern zu hinterlassen.
Zu diesem Zweck können die Manager die Leistungsmanagement-Software und die Stärken und Schwächen der einzelnen Vertriebsmitarbeiter zu verstehen.
Wie berechnet man die Produktivität von Vertriebsmitarbeitern?
Produktivität der Vertriebsmitarbeiter = Erzielter Gesamtumsatz / Anzahl der Vertriebsmitarbeiter
B2B-Verkauf Beispiel aus der Praxis
Ein Vertriebsteam erzielte in einem Quartal mit 20 Vertriebsmitarbeitern einen Umsatz von $1 Million. Die durchschnittliche Produktivität der Vertriebsmitarbeiter betrug in diesem Quartal $50.000.
#5.3 Zeitaufwand für den Verkauf
Time Spent Selling“ ist der prozentuale Anteil der Zeit, den ein Vertriebsmitarbeiter für Verkaufsaktivitäten wie Akquise, Meetings und Geschäftsabschlüsse aufwendet.
Warum ist es wichtig, den Zeitaufwand für den Verkauf zu erfassen?
Verfolgung der Zeit spent selling hilft den Teams, Ineffizienzen zu erkennen, verkaufsfremde Aktivitäten zu minimieren und die Verkaufseffektivität insgesamt zu verbessern.
Wie berechnet man den Zeitaufwand für den Verkauf?
Zeitaufwand für den Verkauf = (Zeitaufwand für Verkaufsaktivitäten / Gesamtarbeitszeit) x 100%
B2B-Verkauf Beispiel aus der Praxis
Ein Handelsvertreter verbringt 30 Stunden pro Woche mit Verkaufsaktivitäten und arbeitet insgesamt 40 Stunden pro Woche. Der Zeitaufwand für den Verkauf beträgt 75%.
Vorteile der Verfolgung von B2B-Verkaufsmetriken
Vorteil 1: Verbesserte Entscheidungsfindung
Die Erkenntnisse aus B2B-Verkaufsmetriken ermöglichen es Vertriebsleitern,:
- Optimieren Sie Ihre Verkaufsstrategien
- Bessere und eigene Forschung betreiben
- Identifizierung von Zielsegmenten mit hohem Potenzial
- Setzen Sie sich realistische Ziele und Vorgaben
Die Überwachung von B2B-Vertriebskennzahlen zeigt die treibenden Kräfte hinter dem Verkaufserfolg auf und identifiziert Aspekte, die verbessert werden müssen. Diese Informationen ermöglichen es Unternehmen, Kundenpräferenzen zu erkennen, die sich in besseren Verkaufsprozessen niederschlagen.
Vorteil 2: Verbesserte Leistung des Verkaufsteams
Die Verfolgung von B2B-Verkaufskennzahlen ermöglicht es Verkäufern:
- Bewertung der Leistung des Einzelnen und des Teams
- Gezieltes Coaching und Training anbieten
- Förderung eines gesunden Wettbewerbs unter den Vertriebsmitarbeitern
- Verbesserung der B2B-Verkaufsprozesse und -Methoden
- Anerkennen und Belohnen von Leistungsträgern
B2B-Verkaufsmetriken können daher zur Erkennung spektakulärer B2B-Verkäufer für alle Beteiligten verwendet werden.
Das gilt auch für das Marketing. Die Bestimmung der Wirksamkeit von Marketinginitiativen und -kanälen ist entscheidend für die Optimierung der Ausgaben und mehr Leads generieren . B2B-Vertriebsprozessmetriken ermöglichen es Unternehmen, die wirkungsvollsten Marketingstrategien zu erkennen, die effiziente Ressourcenzuweisung zu erleichtern und den Marketing-ROI zu steigern.
Vorteil 3: Bessere Kundenbindung
Schwerpunktthema Metriken zur Kundenbeziehung führen kann:
- Verbesserte Kundenzufriedenheit
- Erhöhte Kundentreue
- Höherer CLTV und wiederkehrender Umsatz
- Niedrigere Abwanderungsraten
- Verbessertes Markenimage
Die Verkürzung der Vertriebszyklen und die Beschleunigung der Pipeline sind in vielen Unternehmen wichtige Ziele für den B2B-Vertriebsprozess.
Die Ermittlung von Engpässen und die Verfeinerung von Prozessen zeigen ineffiziente Bereiche auf und bieten datengestützte Möglichkeiten für Wachstum und Kundenbindung.
Einführung von Metriken in Ihre Verkaufsstrategie
Die Auswahl der richtigen Metriken für den Business-to-Business-Vertrieb
Die Auswahl der relevantesten und am besten umsetzbaren Kennzahlen für Ihr Unternehmen ist entscheidend für den Verkaufserfolg. Berücksichtigen Sie bei der Auswahl der richtigen Kennzahlen die folgenden Faktoren:
- Abstimmung mit den Unternehmenszielen und -vorgaben
- Konzentration auf Kennzahlen mit direktem Einfluss auf die Umsatzgenerierung
- Berücksichtigung von Branchen-Benchmarks und Best Practices
- Ausgewogenheit zwischen kurzfristigen und langfristigen Messgrößen
Wenn Sie wissen, wofür Ihre potenziellen Kunden und Käufer ihre Ressourcen einsetzen, kann Ihr Unternehmen mehr und besser verkaufen.
Einrichtung eines Tracking-Systems in Marketing-Teams
Die Einrichtung eines robusten Nachverfolgungssystems gewährleistet eine konsistente und genaue Datenerfassung. Hier sind einige wichtige Schritte zur Einrichtung eines Nachverfolgungssystems:
- Benutzen Sie ein CRM wie Kapsel-CRM oder Verkaufsanalysetool zu die Datenerfassung zu automatisieren
- Definition klarer Prozesse für die Dateneingabe und -aktualisierung
- Schulung der Vertriebs- und Marketingteams über die Bedeutung der Pflege genauer Daten
- Einführung eines standardisierten Berichtsformats zur Erleichterung der Analyse
Mehrere Interessengruppen aus Ihrer Zielgruppe können den Kaufprozess verlängern und sich Zeit lassen, um zu Ihrem qualifizierten Lead zu werden.
Regelmäßiges Überprüfen und Anpassen von Metriken
Die kontinuierliche Überprüfung und Anpassung Ihrer Vertriebskennzahlen ist entscheidend, um deren Relevanz und Wirksamkeit zu erhalten. Implementieren Sie einen regelmäßigen Überprüfungsprozess, der Folgendes umfasst:
- Monatliche oder vierteljährliche Leistungsbewertungen
- Jährliche Überprüfung der Verkaufsstrategie
- Bewertung der Auswirkungen von Veränderungen auf dem Markt oder in der Branche
- Identifizierung neuer Trends und Wachstumschancen
Für Sie, liebe Verkäuferinnen und Verkäufer
Klingt beängstigend? Wir verstehen Sie.
Und der größte Fehler, den Sie hier machen können, ist, alle Kennzahlen gleichzeitig zu erfassen. Anstatt das zu tun – und anstatt alles zusammenzufassen – überlassen wir Ihnen eine praktische Checkliste mit sieben B2B-Vertriebskennzahlen, die Sie unserer Meinung nach befolgen sollten.
- Konversionsrate der Leads
- Durchschnittliches Geschäftsvolumen
- Gewinnrate
- Erreichung der Quoten
- Wachstum der Einnahmen
- Abdeckung der Pipelines
- Kundenbindungsrate
Und um Ihnen dabei zu helfen, viele davon zu verbessern, können Sie die E-Mail-Zustellbarkeitsdienste nutzen, die Bouncer anbietet!
B2B-Verkauf FAQ
Was ist B2B-Verkauf?
B2B-Verkäufe oder Business-to-Business-Verkäufe umfassen Transaktionen zwischen Unternehmen und nicht zwischen einem Unternehmen und einem einzelnen Kunden. Er umfasst in der Regel die Ausrichtung des Verkaufs und das Angebot von Produkten oder Dienstleistungen an andere Unternehmen oder mehrere Kunden.
Was ist der lange Verkaufszyklus im B2B-Vertrieb?
Die Verkaufszyklen im B2B-Vertriebsprozess beziehen sich auf den Prozess, der mit der Identifizierung potenzieller Kunden, der Pflege von Leads und schließlich dem Abschluss von Geschäften beginnt, häufig mit einem Verkaufsinstrument. Er umfasst in der Regel mehrere Entscheidungsträger und einen längeren Kaufprozess und eine Buyer Journey.
Was sind die wichtigsten Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Verkäufen?
Im B2B-Verkauf finden Transaktionen zwischen Unternehmen statt, haben einen längeren Verkaufszyklus, sind teurer und beinhalten den Aufbau von Beziehungen. B2C-Verkäufe richten sich an einzelne Kunden und haben oft kürzere Verkaufszyklen.
Wie kann ich meine B2B-Verkaufsstrategie verbessern?
Um Ihre B2B-Vertriebsstrategie zu verbessern, sollten Sie Ihre idealen Kunden identifizieren, sich auf ihre Probleme konzentrieren und den Vertrieb mit den Marketingmaßnahmen abstimmen. Verwenden Sie Tools zur Verkaufsförderung soziales Verkaufen, und E-Mail-Marketing um hochwertige Leads zu generieren.
Was ist ein Verkaufstrichter im B2B-Vertrieb?
Ein Verkaufstrichter ist eine visuelle Darstellung der Customer’s Journey, die die Etappen aufzeigt, die ein potenzieller Kunde vom ersten Bewusstsein bis zur Kaufentscheidung durchläuft. Er hilft Unternehmen bei der Verwaltung und Optimierung des Verkaufsprozesses.
Wie kann ich Entscheidungsträger im B2B-Vertrieb identifizieren?
Identifizieren Sie Entscheidungsträger, indem Sie die Zielunternehmen mithilfe von LinkedIn, Google-Suche, Unternehmenswebsites und Branchenpublikationen recherchieren. Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden durch Social Selling und direkte Einschaltung um Beziehungen zu knüpfen und Erkenntnisse von anderen Unternehmen zu gewinnen.
Was ist die Rolle eines Vertriebsleiters im B2B-Vertrieb?
Ein Vertriebsleiter beaufsichtigt das Vertriebsteam, legt Ziele fest, wirkt auf höhere Preispunkte ein und überwacht die Leistung. Sie coachen Vertriebsexperten, verfeinern Vertriebsstrategien und sorgen dafür, dass sich das Team auf qualifizierte Leads und Zielkunden konzentriert.
Welches sind die effektivsten B2B-Verkaufstechniken?
Effektive B2B-Verkaufsmethoden umfassen den Aufbau von Beziehungen, die Formulierung von Wertangeboten, beratendes Verkaufen, soziales Verkaufen und die Nutzung von CRM-Tools (Customer Relationship Management) für ein besseres Interessentenmanagement.
Wie kann ich die Verkaufszyklen im B2B-Vertrieb verkürzen?
Verkürzen Sie die Verkaufszyklen, indem Sie die richtige Zielgruppe ansprechen, Schmerzpunkte identifizieren, wertvolle Inhalte bereitstellen, Einwände frühzeitig ansprechen und während des gesamten Kaufprozesses eine konsistente Kommunikation mit den Entscheidungsträgern pflegen.
Wie kann ich mehr Leads für den B2B-Vertrieb generieren?
Generieren Sie mehr Leads, indem Sie die Online-Präsenz Ihres Unternehmens mit SEO, bezahlten Anzeigen und Content Marketing optimieren, E-Mail-Marketing und Social Selling. Nehmen Sie an Branchenveranstaltungen teil und nutzen Sie Ihr Netzwerk, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.
