Der er én ting, der er sikker – de dage er forbi, hvor prospektering kun var baseret på cold calling. Der er mange effektive måder at prospektere og kontakte en potentiel kunde på i 2023.
Når du skriver “prospecting meaning” i din foretrukne søgemaskine, vil du få masser af resultater. Det mest præcise ville være noget i denne retning: Prospektering betyder at identificere og kontakte fremtidige kunder.
OK, men hvordan gør man det egentlig?
Det er dagens spørgsmål. Er du klar til at lære, hvordan du gør det effektivt?
Så lad os komme af sted.
Hvad er prospektering? Forklaret betydning af prospektering
Prospektering er aktiv søgning efter nye potentielle kunder, som gerne vil købe dit produkt eller din tjenesteydelse. Kort sagt er målet med prospektering at grave leads op, skabe forbindelser og tilbyde en salgstale og pleje relationer, indtil de sandsynligvis bliver forbrugere.
Vi har beskrevet mange prospekteringsmetoder her, så du ikke bliver efterladt i mørket. Vi nævner også nogle salgsfremmende værktøjer, der kan hjælpe med at vinde flere potentielle købere til dine produkter eller tjenester.
Men lad os nu tage et kig på listen over fordele ved prospektering.
Hvorfor er prospektering vigtig?
Listen over, hvorfor denne tilgang til markedsføring og salg er så vigtig, er uendelig lang.
Men her har du nogle af de mest betydningsfulde fordele ved prospekteringsspillet for salgsprocessen.
01 Det giver mulighed for at identificere kvalificerede leads
En af de mest værdifulde fordele ved en effektiv salgsfremkaldelsesproces er leadgenerering . Det giver sælgerne mulighed for at identificere og kvalificere potentielle kunder, som med størst sandsynlighed vil konvertere til betalende kunder.
💡 Lad os maksimere effektiviteten af salgsteamets indsats! Prioritér de mest lovende muligheder med deres tid og ressourcer.
02 Det holder salgstrappen i gang
Prospektering er et af de skridt, der skal sikre, at din salgstragt flyder gnidningsløst. Det skyldes, at sælgerne finder potentielle kunder, der passer godt til din virksomhed.
Det er den hemmelige ingrediens, der holder din salgspipeline fyldt med nye muligheder, så du kan blive ved med at lukke aftaler og nå dine mål.
03 Det får sælgerne til at opbygge relationer
Hvis du har været i branchen i et stykke tid, ved du, at det er lige så vigtigt at opbygge relationer med potentielle kunder som at indgå aftaler med dem.
Ved at bruge personlig e-mailkommunikation kan du f.eks. få fat i brugernes opmærksomhed og levere dit budskab.
Og derefter langsomt opbygge en værdifuld forhold . Giv det lidt tid og omhu, det tager lidt længere tid, end du måske forventer. Det vil ikke ske fra den ene dag til den anden. Men det vil betale sig!
💡 Og glem ikke at huske forvaltning af kunderelationer.
Desuden er der ingen, der bryder sig om en påtrængende sælger. Den slags sælgere, der tager telefonen og begynder at sælge med det samme, kommer ikke langt.
Det er her, prospektering kommer ind i billedet – det handler om at opbygge relationer med potentielle kunder.
Forskellige typer af salgsfremkaldelse
Prospecting er et ret bredt emne – det kan antage forskellige former afhængigt af, hvilke salgsaktiviteter du normalt udfører.
Tag et kig på et par forskellige former for prospektering, og vælg den, der fungerer bedst for dit salgsteam. Der er også nogle tips til at nå ud til målkunderne på hver platform.
Telefonisk prospektering
Det er den klassiske metode til at tiltrække fremtidige kunder. Vi har sikkert alle sammen prøvet at lave telefonprospektering, så du kan forestille dig, hvor svært det kan være at få en ny kunde ved hjælp af denne metode. Det går grundlæggende ud på at gennemgå lister over potentielle kunder og ringe til telefonnumre et efter et.
Den bedste fremgangsmåde her er at være kort og præcis. Ellers vil potentielle købere lægge på.
Lav en hurtig introduktion, nævn, hvad du laver, og spørg, om de er interesserede i at høre mere. Det hjælper også meget at smile, når du taler i telefon.
💡 Koldt opkald er en salgstale eller -taktik, mens prospektering er en salgsstrategi.
Den gennemsnitlige succesrate ved kold opkald er 2%, men den kan øges til 10.01% med den rigtige tips til kolde opkald om salg . Et koldt prospekt kan nemt føre til nye salgsmuligheder, hvis du rækker ud til den rigtige person på det rigtige tidspunkt.
Prospektering pr. e-mail
En fremragende mulighed for at nå ud til potentielle kunder, som måske ikke har tid til et telefonopkald. Med e-mailprospektering kan salgsfolk tage sig lidt mere tid til at skrive en gennemtænkt besked, der fremhæver fordelene ved dit produkt eller din service til dine målkunder.
For at få succes med denne metode, gøre kommunikationen så personlig som muligt . Du skal ikke bare sende generiske e-mails til alle potentielle kundeemner på din liste. Tag dig tid til at undersøge dine potentielle kunder og finde deres smertepunkter.
Din liste over potentielle kunder skal være ren og opdateret for at få mest muligt ud af denne kanal. Hvis din målgruppe består af e-mails, der er 50% forældede, kan du godt sige farvel til at nå dine salgsmål.
📰 Se, hvordan du kan få din e-mail-liste til at vokse .
Prospektering på sociale medier
At identificere potentielle kunder på sociale medieplatforme som LinkedIn, Twitter eller Instagram kaldes social media prospecting.
For at få fat i kvalificerede leads skal du være ekstra opmærksom på at være autentisk og forsøge at virke oprigtigt interesseret i, hvad potentielle kunder laver på de sociale medier.
Send ikke bare en masse tilfældige beskeder på de sociale medier til folk, du aldrig har mødt før. Denne tilgang til socialt salg fører sjældent til et salgsmøde, selv hvis du har en personlig pitch i din første besked.
Tag dig tid til at opbygge et forhold til dine potentielle kunder ved at kommentere deres indlæg, dele deres indhold og engagere dig i dem på en meningsfuld måde.
Prospektering og salgsteknikker
Uanset hvilken metode du vælger, er der forskellige tilgange til at finde kvalificerede leads og knuse dine salgsmål.
Kold prospektering
Det er dybest set processen med at nå ud til folk, der ikke kender dig, og forsøge at gøre dem interesserede i din virksomhed. Dine salgsudviklingsrepræsentanter ringer eller sender e-mails til en relevant liste over folk, der træffer købsbeslutninger i deres virksomheder, men som aldrig har mødt dit produkt før.
Det er naturligvis ikke alle, der er interesserede i det, du har at tilbyde. Nogle mennesker vil sigeingen lige fra starten, og det sker. Men lad ikke den første kontakt tage modet fra dig, for med automatiserede opfølgninger og den rigtige type salgsmateriale kan du også lukke aftaler fra kold prospektering.
Varm prospektering
Du får kontakt med en person, der allerede har udtrykt interesse for dit tilbud. Denne metode til prospektering er som at genoptage kontakten med en gammel ven. I kender allerede hinanden og har noget til fælles, så du starter ikke helt forfra.
Hvis du har en personlig forbindelse til en person, kan du bruge det som indledning til en samtale og sende en varm e-mail, hvor du tilbyder dit produkt eller din service.
Prospektering af henvisninger
Den strategi, der involverer kontakt til potentielle købere eller brugere, som er blevet henvist til dig af en person, som de kender og stoler på, kaldes referral prospecting.
✨ Husk disse ord: mund-til-mund-markedsføring er ansvarlig for 20 til 50% af købsbeslutninger.
Men for at få folk til at henvise dig, skal du opbygge gode relationer til dine eksisterende kunder og give dem en upåklagelig service.
🗞️ Leder du efter effektive e-mailskabeloner, der kan appellere til dine potentielle kunder? Tjek 20+ De bedste Mailchimp-skabeloner til effektive e-mail-kampagner .
9 salgsfremkaldelsesteknikker, der skal prøves i 2023
Hvis du aldrig har arbejdet med salgsfremkaldelse før, er der her nogle gode startpunkter.
#1 Definer din ICP (ideel kundeprofil)
Det er det vigtigste skridt, som du ikke vil gå glip af.
➡️ Det er sådan, du skal starte – se på din nuværende kundebase.
➡️ Og svar derefter på følgende spørgsmål:
- hvilke kunder er de mest rentable?
- hvilke kunder er nemme at arbejde med?
- hvilke kunder er altid tilfredse med dit produkt eller din tjenesteydelse?
- hvilke brancher arbejder de i?
- hvilken størrelse er deres virksomheder?
- hvilke fælles problemer har de?
Kan du se det? De rigtige spørgsmål ✨
Tag et dybt dyk ned i deres demografi, psykografi og endda deres værdier og overbevisninger for virkelig at forstå, hvad der får dem til at tænke.
Du kan også tale med dit salgsteam og dine kundeservicemedarbejdere for at få indsigt i, hvilke typer kunder de nyder at arbejde mest med.
➡️ Lav en detaljeret buyer persona, der repræsenterer din ideelle kunde, komplet med deres forretningsmål, udfordringer, indvendinger og foretrukne kommunikationskanaler.
💡 Husk, at jo mere specifik og detaljeret din ICP er, jo nemmere er det at finde og tiltrække dine drømmekunder.
#2 Undersøg udsigterne, før du kontakter dem
OK, hvis du har identificeret din ICP, er det tid til mere forskning. Lær dine potentielle kunder at kende ud og ind. Du kan tjekke deres profiler på de sociale medier eller deltage i deres foretrukne LinkedIn-grupper for at se, hvad de har lavet på det seneste.
Dine markedsføringstaler vil være mere effektive, hvis du lærer så meget som muligt om dine potentielle kunder.
Hvis du kender dine målgruppers præferencer og smag, er det lettere at fastlægge en tone of voice eller beslutte, hvilket sprog du bruger i dine e-mails.
#3 Fastsæt klare mål og KPI’er for prospektering
Mål og målsætninger er den afgørende del af enhver bestræbelse, der nogensinde er blevet iværksat. Uden mål er det som at skyde i mørke. Du rammer måske noget, men du ved ikke, i hvilken retning du sigter. Det virker måske, men det er slet ikke effektivt.
Det er vigtigt at opstille mål og KPI’er. De er dine vigtigste beslutningsmarkører.
Det kan være at nå et bestemt antal opkald eller e-mails om dagen eller at få et bestemt antal demoer hver uge. Uanset hvad dine mål er, skal du sørge for, at de er specifikke, målbare og frem for alt opnåelige.
Og hvis du når dine mål tidligt, så giv dig selv et klap på skulderen. Små præstationer er også værd at fejre. 🥳
Lad os nu gå videre til KPI’er (Key Performance Indicators).
Det er målinger, der måler succesen af din fremgangsindsats. De er som et troværdigt kompas, der guider dig gennem salgets vildnis.
Nogle almindelige KPI’er for prospektering omfatter:
- antallet af opkald, der er foretaget,
- sendte e-mails,
- bookede møder,
- demoer planlagt,
eller blot hvordan det går med leadgenerering.
Men også nogle mindre ting som:
- at spore din åbnings- og svarprocent,
- Omregningssats
- længden af salgscyklussen.
Det vigtigste er at vælge KPI’er, der er relevante for din virksomhed og dine mål, og at følge dem konsekvent over tid. .
Og hvis du føler dig overvældet af alle de data, skal du ikke bekymre dig – der er masser af salgsværktøjer derude til marketing automation og processen generelt.
🔵 Hvorfor ikke gøre dit liv lettere? Brug Udsmider og automatisere verifikation af e-mail-adresser hostet af forskellige udbydere af e-mail-tjenester.
#4 Samarbejde på tværs af afdelinger
Teamwork får drømmen til at fungere! Og det gælder også for prospektering. Samarbejde på tværs af afdelinger er en fantastisk måde at bringe prospekteringsindsatsen op på et nyt niveau.
Når du arbejder sammen med andre, kan du komme i kontakt med nye kunder hurtigere, end en sælger ville gøre alene.
Repræsentanterne får adgang til forskellige perspektiver og den ekspertise, der er nødvendig for at skabe mere målrettede og effektive budskaber.
Dit marketingteam kan f.eks. have indsigt i, hvilken meddelelseskanal en målkøber bruger. På samme måde kan produktafdelingen hjælpe dig med at finde ud af, hvilke funktioner og fordele potentielle kunder lægger vægt på.
Samarbejde åbner uendelige muligheder. 💪🏻
#5 Gør opsøgende arbejde personligt
Tag dig tid til at personliggøre din opsøgende virksomhed og vis dine potentielle kunder, at du bekymrer dig om dem som personer og ikke kun som potentielle salgsmål.
Det sidste, man ønsker, er at føle sig som blot endnu et nummer i en salgstragt.
Når du personliggør din opsøgende indsats, adskiller du dig fra konkurrenterne og opbygger ægte forbindelser med dine potentielle kunder.
Og med støtte fra andre afdelinger og lidt af din energi er det en smal sag at personliggøre det opsøgende arbejde, selv hvis I ikke har nogen fælles forbindelser. 🍰
Ærligt talt, det er som at lave en kage! Du kan have alle ingredienserne og en opskrift, men hvis du ikke kombinerer dem korrekt og tilføjer lidt kærlighed til blandingen, får du ikke det ønskede resultat.
Det er det samme med at personliggøre dit opsøgende arbejde – det kræver en indsats, dedikation og støtte fra andre afdelinger at gøre det helt rigtigt.
Vidste du, at ved udgangen af 2023 , vil den globale omsætning af software til personalisering og optimering af kundeoplevelser overstige ni milliarder amerikanske dollars? Det er endnu en grund til at holde øje med personalisering nu.
#6 Udvikling af forbindelser med potentielle kunder
At fokusere på at vedligeholde og opbygge relationer er nøglen i erhvervslivet. Selvom det er fristende kun at fokusere på at lukke aftaler, betaler det sig i det lange løb at udvikle relationer til potentielle kunder.
Du kan gøre det på mange måder, f.eks. ved at lave fantastiske e-mailkampagner, tilbyde kunderne rabat på deres fødselsdag og komme i kontakt med dem via sociale medier – svar på deres kommentarer, like svar og reaktioner, og tag så dig.
Det er tilsyneladende enkle og små ting, men de gør en stor forskel. Selvfølgelig kræver det en lidt større indsats i starten, men i sidste ende vil du være glad for, at du gjorde det.
#7 Måling af succes med prospektering
Det er altid bedre at vide, om den indsats, du gør, er vellykket eller ej, ikke sandt?
Og det er det, måling af prospekteringssucces tilbyder – evnen til at forstå, hvilke strategier der virker, og hvilke der skal justeres eller helt droppes.
Derefter kan sælgerne bruge deres tid og energi på de aktiviteter, der sandsynligvis vil give de bedste resultater.
Det motiverende aspekt er også værd at nævne. Når du ser de fremskridt, du har gjort, og de samtaler, du har fået, er det en stor tillidsskabende faktor. Det hjælper dig med at holde dig på sporet og gør prospektering lidt sjovere.
#8 Orienter dig primært om kundernes behov frem for om produktet
Du er nødt til at fokusere på dine udsigter. Hvis du ønsker at få succes i enhver branche, skal du gøre dit bedste for at orientere dine aktiviteter mod dem. Med andre ord skal du tage højde for deres behov, udfordringer og generelt hvordan dit produkt eller din tjenesteydelse gavner dem bedst muligt.
Sagen er den, at hvis en potentiel kunde ikke kan se værdien i det, du tilbyder, vil de ikke købe det, uanset hvor godt du synes, det er.
Så tag dig tid til at lære dine potentielle kunder at kende, stil spørgsmål og lyt virkelig til deres svar.
#9 Kontroller, om e-mailen er leveret til de rigtige adresser
Selvom det kan virke gammeldags, er e-mail stadig en yderst effektiv måde at opsøge salg på. Skab en overbevisende emnelinje, personliggør din besked, og giv din potentielle målgruppe værdi for at øge dine chancer for succes.
Du ønsker ikke at gå glip af en kontakt med dine potentielle kunder, fordi du ikke har tjekket adressen, vel?
Derefter kontrollerer Bouncer adresserne for dig. Der er ingen måde at vide, om det er rigtige personer, og du kan ende med en masse hårde afvisninger og et dårligt ry som afsender.
Begynd at opsøge nye kunder i dag!
Kan du se forskellen på at sælge isen til eskimoerne og tilbyde en drink til en person, der allerede er tørstig?
Det er præcis, hvad du gør, når du får en forståelse for en succesfuld prospekteringsstrategi – du sælger drikkevarer til de tørstige, og de er så glade for det, at de kommer efter mere!
Prospektering er en kraftfuld kraft, der kan hjælpe dig med at generere leads, men du skal grave lidt i emnet og gøre en indsats for at lægge en plan for din prospektering.
Bare rolig, Bouncer vil tage byrden af dine skuldre med Bekræftelse af e-mail . Du kan tilmelde dig gratis, og begynd at opsøge som en professionel! Ingen af dine e-mail-kampagner vil blive afvist.
Ofte stillede spørgsmål
Hvad er prospektering af markedsføring?
Prospecting marketing er processen med at identificere en potentiel kunde og generere leads ved hjælp af forskellige prospekterings- og salgsteknikker. Salgsrepræsentanterne opsøger kunder ved hjælp af cold calling, e-mailmarketing og netværksdannelse.
Hvad er et eksempel på prospektering?
Her er nogle salgsfremkaldelsesteknikker:
- Kolde opkald
- Opsøgende arbejde på de sociale medier
- E-mail markedsføring
- Netværk
- Markedsføring af indhold
- Annoncer
- Vært for arrangementer
Er det godt at opsøge nye kunder?
Det eneste gode svar er ja! Det er det første skridt i salgstrappen, og det giver sælgerne mulighed for at identificere potentielle kunder og generere leads til deres virksomhed. Uden prospektering ville en sælger have et begrænset antal muligheder for at konvertere potentielle forbrugere til betalende kunder og få sin virksomhed til at vokse.
Hvad er prospekteringsfærdigheder?
Det er sælgers superkræfter! Som sælger bør du have en kombination af Jedi-lignende overtalelsesevner, evnen til at få folk til at elske dig og en gal videnskabsmands kreativitet.
Med andre ord: at skabe engagerende indhold eller budskaber, opbygge relationer med mennesker og være autentisk omkring produkter og tjenester.
Hvad er forskellen mellem indgående og udgående prospektering?
Indgående prospektering er mere passiv og er baseret på at skabe indhold, der tiltrækker nye kunder, mens udgående prospektering er mere aktiv og involverer direkte henvendelse til målgruppens forbrugere. Begge prospekteringsteknikker er effektive til at identificere potentielle kunder (hvis de anvendes korrekt).
