Jedna věc je jistá – pryč jsou doby, kdy se vyhledávání zakládalo pouze na studeném volání. V roce 2023 existuje mnoho efektivních způsobů prospekce a kontaktování potenciálního zákazníka.
Po zadání výrazu „prospecting meaning“ do svého oblíbeného vyhledávače získáte spoustu výsledků. Nejpřesnější by bylo něco takového: prospecting znamená vyhledávání a kontaktování budoucích zákazníků.
Dobře, ale jak to vlastně udělat?
To je otázka dne. Jste připraveni dozvědět se, jak to dělat efektivně?
Tak pojďme.
Co je to prospecting? Vysvětlení významu prospekce
Prospecting je aktivní vyhledávání nových potenciálních zákazníků, kteří by si chtěli koupit váš produkt nebo službu. Zjednodušeně řečeno, cílem prospekce je vyhledávání potenciálních zákazníků, navazování kontaktů, nabízení prodejních nabídek a péče o vztahy, dokud se z nich pravděpodobně nestanou spotřebitelé.
Nabízíme vám mnoho metod vyhledávání, abyste nezůstali v nejistotě. Zmíníme se také o některých nástrojích prospekce prodeje, které vám pomohou získat více potenciálních kupujících pro vaše produkty nebo služby.
Nyní se však podívejme na seznam výhod prospectingu.
Proč je prospecting důležitý?
Seznam důvodů, proč je tento marketingový a prodejní přístup tak zásadní, je nekonečný.
Nicméně zde máte některé z nejvýznamnějších výhod prospectingové hry pro prodejní proces.
01 Umožňuje identifikovat kvalifikované potenciální zákazníky
Jednou z nejcennějších výhod efektivního procesu vyhledávání prodejců je. generování potenciálních zákazníků . Umožňuje obchodním zástupcům identifikovat a kvalifikovat potenciální zákazníky, kteří se s největší pravděpodobností stanou platícími zákazníky.
💡 Maximalizujme efektivitu úsilí prodejního týmu! Upřednostněte nejslibnější příležitosti s ohledem na jejich čas a zdroje.
02 Udržuje prodejní trychtýř v chodu
Prospekce je jedním z kroků, jak udržet hladký průběh prodejního trychtýře. Je to proto, že obchodní zástupci vyhledávají potenciální zákazníky, kteří se hodí pro vaši firmu.
Je to tajná ingredience, která udržuje váš prodejní kanál plný nových příležitostí, takže můžete uzavírat obchody a plnit své cíle.
03 Obchodní zástupci si díky tomu budují vztahy
Pokud již nějakou dobu podnikáte, víte, že budování vztahů s potenciálními zákazníky je stejně důležité jako uzavírání obchodů.
Například pomocí personalizované e-mailové komunikace můžete upoutat pozornost uživatelů a předat jim své sdělení.
A pak pomalu budovat cenný vztah . Dejte tomu trochu času a péče, trvá to trochu déle, než byste možná čekali. Nebude to přes noc. Ale vyplatí se to!
💡 A nezapomeňte na řízení vztahů se zákazníky.
Kromě toho nikdo nemá rád vlezlé prodejce. Takový obchodní zástupce, který skočí do telefonu a hned začne nabízet, se daleko nedostane.
Právě v tomto bodě přichází na řadu prospecting – jde o budování vztahů s potenciálními zákazníky.
Různé typy vyhledávání prodejců
Prospecting je poměrně široké téma – může mít různé podoby v závislosti na tom, jaké prodejní aktivity obvykle provádíte.
Podívejte se na několik typů prospectingu a vyberte si ten, který je pro váš prodejní tým nejvhodnější. Součástí je také několik tipů pro prodejní prospecting, jak oslovit cílové zákazníky na každé z platforem.
Vyhledávání po telefonu
Jedná se o klasickou metodu získávání budoucích zákazníků. Pravděpodobně jsme všichni zažili telefonický prospekting, takže si dokážete představit, jak těžké může být získat nového zákazníka touto metodou. V podstatě jde o procházení seznamů potenciálních zákazníků a postupné vytáčení telefonních čísel.
Nejlepším přístupem je být stručný a výstižný. V opačném případě potenciální kupující zavěsí.
Rychle se představte, řekněte, co děláte, a zeptejte se, zda mají zájem o další informace. Při telefonování také velmi pomáhá úsměv.
💡 Studené hovory jsou prodejní taktikou, zatímco vyhledávání je prodejní strategií.
Průměrná úspěšnost cold-callingu je 2%, ale lze ji zvýšit až na 10,01%. se správným prodejní tipy pro volání za studena . Studený zájemce může snadno vést k novým prodejním příležitostem, pokud oslovíte správnou osobu ve správný čas.
E-mailový prospekting
Výborná možnost, jak oslovit potenciální prodejce, kteří nemají čas na telefonický hovor. Díky e-mailovému prospektování mohou prodejní profesionálové věnovat trochu více času napsání promyšlené zprávy, která vyzdvihne výhody vašeho produktu nebo služby pro cílové zákazníky.
Chcete-li s touto metodou uspět, aby komunikace byla co nejosobnější. . Neposílejte jen obecné e-maily všem potenciálním zájemcům na seznamu. Věnujte čas průzkumu potenciálních zákazníků a zjistěte, co je trápí.
Abyste z tohoto kanálu vytěžili maximum, musí být váš seznam potenciálních zákazníků čistý a aktuální. Pokud se vaše cílová skupina skládá z e-mailů, které jsou 50% zastaralé, rozlučte se s plněním prodejních cílů.
📰 Podívejte se, jak rozšiřte svůj e-mailový seznam .
Vyhledávání v sociálních médiích
Identifikace potenciálních zákazníků na platformách sociálních médií, jako je LinkedIn, Twitter nebo Instagram, se nazývá social media prospecting.
Chcete-li úspěšně získat kvalifikované potenciální zákazníky, věnujte zvýšenou pozornost autentičnosti a snažte se působit, že vás skutečně zajímá, co potenciální zákazníci na sociálních sítích dělají.
Nerozesílejte lidem, které jste nikdy předtím neviděli, náhodné zprávy na sociálních sítích. Tento přístup k prodeji na sociálních sítích málokdy vede k obchodní schůzce, a to i v případě, že ve své úvodní zprávě uvedete personalizovaný návrh.
Věnujte čas budování vztahu se svými potenciálními zákazníky tím, že budete komentovat jejich příspěvky, sdílet jejich obsah a smysluplně s nimi komunikovat.
Techniky vyhledávání a prodeje
Ať už zvolíte jakoukoli metodu, existují různé přístupy k vyhledávání kvalifikovaných potenciálních zákazníků a k dosažení vašich prodejních cílů.
Vyhledávání za studena
Jde v podstatě o proces oslovování lidí, kteří vás neznají, a snahu vzbudit jejich zájem o vaši firmu. Vaši zástupci pro rozvoj prodeje vytočí telefonní číslo nebo rozešlou e-maily na relevantní seznam lidí, kteří rozhodují o nákupu ve svých firmách, ale s vaším produktem se dosud nesetkali.
Samozřejmě ne každý bude mít zájem o to, co nabízíte. Někteří lidé budou říkat.ne hned na začátku, a to se stává. Nenechte se však tímto prvním kontaktem odradit, protože díky automatizovaným následným kontaktům a správnému typu prodejních materiálů můžete uzavírat obchody i na základě studeného prospektu.
Teplý průzkum
Spojíte se s osobou, která již projevila určitý zájem o vaši nabídku. Tato metoda prospekce je jako opětovné navázání kontaktu se starým přítelem. Už se znáte a máte něco společného, takže nezačínáte od nuly.
Pokud máte k někomu osobní vztah, můžete to využít jako začátek konverzace a poslat vřelý e-mail s nabídkou svého produktu nebo služby.
Vyhledávání na základě doporučení
Strategie, která zahrnuje kontaktování potenciálních kupujících nebo uživatelů, kteří byli doporučeni někým, koho znají a komu důvěřují, se nazývá referral prospecting.
✨ Pamatujte na tato slova: ústní marketing je zodpovědný za 20 až 50% nákupních rozhodnutí.
Aby vás však lidé doporučovali, musíte si vybudovat dobré vztahy se stávajícími klienty a poskytovat jim bezvadné služby.
🗞️ Hledáte efektivní šablony e-mailů, které by mohly oslovit vaše potenciální klienty? Podívejte se na 20+ Nejlepší šablony Mailchimpu pro efektivní e-mailové kampaně .
9 technik vyhledávání prodejců, které je třeba vyzkoušet v roce 2023
Pokud jste nikdy předtím neprováděli vyhledávání prodejců, zde je několik výborných výchozích bodů.
#1 Definujte svůj ICP (profil ideálního zákazníka)
Je to klíčový krok, který byste neměli vynechat.
➡️ Takto je třeba začít – podívejte se na svou současnou zákaznickou základnu.
➡️ A poté odpovězte na následující otázky:
- kteří zákazníci jsou nejziskovější?
- se kterými zákazníky se snadno pracuje?
- kteří zákazníci jsou s vaším výrobkem nebo službou vždy spokojeni?
- v jakých odvětvích pracují?
- jak velké jsou jejich společnosti?
- jaké mají společné problémy?
Vidíte? Správné otázky ✨
Prozkoumejte jejich demografické a psychografické údaje, a dokonce i jejich hodnoty a přesvědčení, abyste skutečně pochopili, co je zajímá.
Můžete si také promluvit se svým obchodním týmem a zástupci zákaznického servisu a zjistit, s jakými typy zákazníků se jim nejlépe pracuje.
➡️ Vytvořte si podrobnou osobu kupujícího, která představuje vašeho ideálního zákazníka, včetně jeho obchodních cílů, problémů, námitek a preferovaných komunikačních kanálů.
💡 Pamatujte, že čím konkrétnější a podrobnější bude vaše ICP, tím snadněji najdete a přilákáte své vysněné zákazníky.
#2 Než oslovíte potenciální zákazníky, prozkoumejte je.
Pokud jste identifikovali své ICP, je čas na další výzkum. Poznejte své potenciální zákazníky zevnitř i zvenčí. Můžete si prohlédnout jejich profily na sociálních sítích nebo se připojit k jejich oblíbeným skupinám na síti LinkedIn a zjistit, co v poslední době dělali.
Vaše marketingové nabídky budou účinnější, když se o svých potenciálních zákaznících dozvíte co nejvíce.
Pokud znáte své cílové preference a záliby, bude pro vás stanovení tónu hlasu nebo rozhodování o jazyku, který v e-mailech používáte, jednodušší.
#3 Stanovení jasných cílů a klíčových výkonnostních ukazatelů v oblasti vyhledávání nových zákazníků
Cíle a záměry jsou rozhodující součástí jakéhokoli úsilí, které kdy bylo podniknuto. Nemít cíl je jako střílet do tmy. Možná něco trefíte, ale nevíte, jakým směrem míříte. Možná to funguje, ale není to vůbec efektivní.
Stanovení cílů a klíčových výkonnostních ukazatelů je zásadní. Jsou to vaše klíčové rozhodovací ukazatele.
Může to být dosažení určitého počtu hovorů nebo e-mailů za den nebo získání určitého počtu předváděcích akcí každý týden. Ať už jsou vaše cíle jakékoli, ujistěte se, že jsou konkrétní, měřitelné a především dosažitelné.
A pokud se vám podaří dosáhnout svých cílů dříve, poplácejte se po zádech. I malé úspěchy stojí za oslavu. 🥳
Nyní přejděme ke klíčovým ukazatelům výkonnosti (KPI).
Jedná se o ukazatele, které měří úspěšnost vašeho prosperujícího úsilí. Jsou jako spolehlivý kompas, který vás provede divočinou prodeje.
Mezi běžné klíčové ukazatele výkonnosti pro vyhledávání patří:
- počet uskutečněných hovorů,
- odeslané e-maily,
- rezervované schůzky,
- naplánované ukázky,
nebo jednoduše, jak probíhá generování potenciálních zákazníků.
Ale také některé drobnosti, jako např:
- sledování míry otevření a odezvy,
- Konverzní poměr
- délka prodejního cyklu.
Klíčové je vybrat si klíčové ukazatele výkonnosti, které jsou relevantní pro vaše podnikání a cíle, a sledovat je konzistentně v průběhu času. .
A pokud se cítíte zahlceni všemi těmi daty, nezoufejte – existuje spousta prodejních nástrojů pro automatizaci marketingu a procesu obecně.
🔵 Proč si neusnadnit život? Použijte Vyhazovač a automatizovat ověření e-mailových adres hostované různými poskytovateli e-mailových služeb.
#4 Spolupráce napříč odděleními
Týmová práce umožňuje uskutečnit sen! A to platí i o vyhledávání. Spolupráce napříč odděleními je fantastickým způsobem, jak pozvednout úsilí v oblasti prospectingu na novou úroveň.
Při spolupráci s ostatními můžete navázat kontakt s novými zákazníky rychleji, než kdybyste to dělali sami.
Zástupci pak mají přístup k různým perspektivám a odborným znalostem, které jsou nezbytné pro vytváření cílenějších a účinnějších sdělení.
Váš marketingový tým může mít například přehled o tom, jaký komunikační kanál cílový kupující používá. Stejně tak vám produktové oddělení může pomoci zjistit, jaké funkce a výhody potenciální zákazníky zajímají.
Spolupráce otevírá nekonečné možnosti. 💪🏻
#5 Personalizujte si oslovení
Věnujte čas osobnímu oslovení a ukažte svým potenciálním zákazníkům, že vám na nich záleží jako na jednotlivcích, ne jen jako na potenciálních prodejních cílech.
Poslední věc, kterou si kdokoli přeje, je cítit se jako další číslo v něčím prodejním trychtýři.
Když přizpůsobíte své oslovení, odlišíte se od konkurence a vybudujete si skutečné vztahy se svými potenciálními zákazníky.
A s podporou ostatních oddělení a trochou vaší energie je personalizace oslovení hračkou, i když nemáte žádné vzájemné vazby. 🍰
Upřímně řečeno, je to jako dělat dort! Můžete mít všechny ingredience a recept, ale pokud je správně nezkombinujete a nepřidáte do směsi trochu lásky, nedosáhnete kýženého výsledku.
S personalizací oslovení je to stejné – vyžaduje to úsilí, odhodlání a podporu ostatních oddělení, aby to bylo správně.
Věděli jste, že do konce roku 2023 , celosvětové tržby ze softwaru pro personalizaci a optimalizaci zákaznické zkušenosti přesáhnou devět miliard amerických dolarů? To je další důvod, proč se na personalizaci zaměřit, a to hned.
#6 Rozvíjet vztahy s potenciálními zákazníky
V podnikání je klíčové soustředit se na udržování a budování vztahů. I když je lákavé soustředit se pouze na uzavírání obchodů, rozvíjení vztahů s potenciálními spotřebiteli se z dlouhodobého hlediska vyplatí.
Můžete to dělat mnoha způsoby, například vytvářet úžasné e-mailové kampaně, nabízet zákazníkům slevy v den jejich narozenin a spojovat se s nimi pomocí sociálních médií – odpovídat na jejich komentáře, lajkovat odpovědi a reagovat, pak vás označit.
Jsou to zdánlivě jednoduché a malé věci, ale mají obrovský význam. Jistě, zpočátku to vyžaduje trochu více úsilí, ale nakonec budete rádi, že jste to udělali.
#7 Měření úspěšnosti prospektování
Vždy je lepší vědět, zda je vaše úsilí úspěšné, nebo ne, že?
A právě měření úspěšnosti prospekce nabízí možnost pochopit, které strategie fungují a které je třeba upravit nebo zcela opustit.
Prodejci pak mohou věnovat svůj čas a energii činnostem, které pravděpodobně přinesou nejlepší výsledky.
Za zmínku stojí i motivační aspekt. Když vidíte pokroky, kterých jste dosáhli, a rozhovory, je to skvělé posílení sebevědomí. Pomáhá to udržet se na správné cestě a díky tomu je prospekce o něco zábavnější.
#8 Orientujte se především na potřeby potenciálních zákazníků, nikoli na produkt.
Musíte se zaměřit na své vyhlídky. Pokud chcete být úspěšní v jakémkoli oboru, snažte se na ně orientovat své aktivity. Jinými slovy, přizpůsobte se jejich potřebám, problémům a obecně tomu, jak jim váš produkt nebo služba co nejlépe prospívá.
Jde o to, že pokud potenciální zákazník nevidí hodnotu toho, co nabízíte, nekoupí si to, ať už si myslíte, že je to jakkoli skvělé.
Proto věnujte čas tomu, abyste se seznámili se svými potenciálními zákazníky, pokládejte jim otázky a skutečně naslouchejte jejich odpovědím.
#9 Zkontrolujte, zda je e-mail doručen na správné adresy
Ačkoli se může zdát, že jde o starou školu, e-mail je stále velmi účinným způsobem vyhledávání prodejců. Vytvořte přesvědčivý předmět, personalizujte svou zprávu a poskytněte potenciálnímu publiku hodnotu, abyste zvýšili své šance na úspěch.
Přece byste nechtěli přijít o možnost kontaktovat své potenciální zákazníky jen proto, že jste si nezkontrolovali adresu, že?
Bouncer pak adresy ověří za vás. Nelze zjistit, zda se jedná o skutečné osoby, a může se stát, že se vám vrátí spousta e-mailů a vy budete mít špatnou pověst odesílatele.
Začněte vyhledávat ještě dnes!
Dokážete rozlišit mezi prodejem ledu Eskymákovi a nabídkou nápoje někomu, kdo už má žízeň?
Přesně to děláte, když pochopíte úspěšnou strategii prospektování – prodáváte žíznivcům nápoje a oni jsou z toho tak nadšení, že si přijdou pro další!
Prospecting je mocná síla, která vám pomůže s generováním potenciálních zákazníků, ale musíte se o toto téma trochu zajímat a vložit do svého plánu prospectingu určité úsilí.
Nebojte se, Bouncer vás zbaví břemene pomocí Ověření e-mailu . Zaregistrujte se zdarma, a začněte vyhledávat jako profesionál! Žádná z vašich e-mailových kampaní se vám nevrátí.
Nejčastější dotazy
Co je to prospektový marketing?
Prospecting marketing je proces identifikace potenciálního zákazníka a generování potenciálních zákazníků pomocí různých technik prospectingu a prodeje. Obchodní zástupci vyhledávají zákazníky pomocí studených telefonátů, e-mailového marketingu a navazování kontaktů.
Jaký je příklad prospectingu?
Zde je několik technik vyhledávání prodejců:
- Studené hovory
- Oslovení sociálních médií
- E-mailový marketing
- Vytváření sítí
- Obsahový marketing
- Inzeráty
- Pořádání akcí
Je dobré být prospektorem?
Jediná dobrá odpověď je ano! Je to první krok v prodejním trychtýři a umožňuje obchodním zástupcům identifikovat potenciální zákazníky a generovat potenciální zákazníky pro jejich podnikání. Bez prospekce by měl obchodní zástupce omezený počet příležitostí, jak přeměnit potenciální spotřebitele na platící zákazníky a rozvíjet firmu.
Co jsou to dovednosti vyhledávání?
To jsou superschopnosti prodejců! Jako prospektor byste měli mít kombinaci přesvědčovacích schopností jako Jedi, schopnosti přimět lidi, aby vás milovali, a kreativity šíleného vědce.
Jinými slovy: vytváření poutavého obsahu nebo sdělení, budování vztahů s lidmi a autentičnost produktů a služeb.
Jaký je rozdíl mezi příchozím a odchozím vyhledáváním?
Inbound prospecting je pasivnější a spočívá ve vytváření obsahu, který přiláká nové zákazníky, zatímco outbound prospecting je aktivnější a zahrnuje přímé oslovení cílových spotřebitelů. Obě techniky prospectingu jsou při identifikaci potenciálních zákazníků účinné (pokud jsou správně použity).
