Obchodní zástupce může mít více potenciálních zákazníků a ani s jedním z nich nemůže uzavřít obchod. To proto, že mezi nekvalifikovaným a kvalifikovaným leadem je obrovský rozdíl, který si vysvětlíme později.
Zde do příběhu vstupují zástupci pro rozvoj prodeje. Prozkoumáme, co je to zástupce pro rozvoj prodeje, co dělá a jaké vlastnosti potřebuje, aby uspěl a přinesl firmě obchod.
Zástupce pro rozvoj prodeje – co je to SDR?
Zástupce pro rozvoj prodeje (SDR) je důležitým členem prodejního týmu. Pokud jste o této pozici ještě neslyšeli, neměli byste si ji plést s obchodním zástupcem nebo account manažerem. Ve většině případů je zaměnitelný s pracovním označením business development representative (BDR).
V některých společnostech pracují SDR a BDR společně, ačkoli se jejich zaměření mírně liší. V tomto případě se SDR starají o všechny příchozí potenciální zákazníky, zatímco BDR jsou zodpovědní za odchozí generování potenciálních zákazníků.
Význam SDR versus význam SDR pro prodej
Všichni zástupci pro rozvoj prodeje (nebo zástupci pro rozvoj obchodu) jsou členy prodejního týmu. Zmatek, který někteří lidé zažívají při chápání toho, co SDR dělají a co nedělají, spočívá v tom, že patří do prodeje, ale ve skutečnosti prodej neprovádějí.
Zástupci pro rozvoj prodeje (a/nebo BDR) stojí v čele prodejního řetězce na základní pozici. Provádějí počáteční práci při získávání a kvalifikaci vhodných potenciálních zákazníků. Jejich klíčovou úlohou je usnadnit account manažerům uzavírání obchodů s potenciálními zákazníky. Jsou plnohodnotnými členy prodejního týmu ve společnosti. Neuzavírají však obchody. To je přenecháno obchodním zástupcům (SR) nebo vedoucím účtů (AE).
Nebýt SDR, ztráceli by pracovníci SR a/nebo AE čas rozhovory se spotřebiteli, kteří nemají v úmyslu si produkt společnosti koupit, nepotřebují jej nebo nemají finanční prostředky na jeho zaplacení.
Zástupci pro rozvoj prodeje připravují potenciální zákazníky (kvalifikují je), aby se jimi mohli SR a AE zabývat. Obchodní zástupci a/nebo account manažeři uzavírají obchody se zákazníky. Informace získávají prostřednictvím softwaru pro řízení vztahů se zákazníky (CRM), který aktualizovali zástupci pro rozvoj prodeje. Děje se tak automaticky při jejich interakci s potenciálními zákazníky, např. zasláním e-mailu nebo prostřednictvím poznámek v systému.
Co přesně dělají zástupci pro rozvoj prodeje?
SDR jsou hodnoceni podle toho, jak dobře dokáží získat kontakty a posunout je dále. prodejní potrubí . Jejich úkolem je pečovat o ty potenciální zákazníky, kteří mohou být produktivní, a vyřadit ty, kteří nepřinesou ovoce. Dostávají provizi podle seznamu kvalifikovaných potenciálních zákazníků, které vytvoří. Naproti tomu SR dostávají provizi ze skutečně uzavřených prodejů.
Řetězec funguje následovně: marketingové oddělení zašle seznamy nekvalifikovaných potenciálních zákazníků oddělení SDR; oddělení SDR vyřadí ty, které se nevyplatí sledovat, a zbytek kvalifikuje jako vhodný k prodeji; poté se na ně obrátí oddělení AE nebo SR, které připraví návrh pro potenciálního zákazníka, provede prezentaci nebo předváděcí akci a uzavře prodej.
Proces získávání potenciálních zákazníků probíhá prostřednictvím outbound prospectingu nebo práce se seznamem vytvořeným marketingovým oddělením, po kterém následuje kvalifikace těchto potenciálních zákazníků jako vhodných pro nabídku produktů nebo služeb společnosti nebo jejich vyřazení ze seznamu. Pokud například prodáváte software CRM a potenciální zájemce je majitel jedné firmy z domova bez zaměstnanců, nebude váš produkt a školení potřebovat. Není to něco, co by v této fázi mohli využít. Pokud firma plánuje expanzi, může se stát, že jej bude potřebovat za několik let, ale v této fázi nemá smysl, aby se SR nebo AE snažili uzavřít s touto firmou obchod.
Jak SDR kvalifikují zákazníky?
Pracovníci SDR mají čtyři hlavní úkoly: vyhledávat, různými způsoby navazovat kontakt s potenciálními zákazníky, vzdělávat potenciální zákazníky a kvalifikovat nebo vyřazovat potenciální zákazníky. Na každou z nich se podíváme postupně.
Průzkum potenciálního zákazníka
Kontaktovat potenciálního zákazníka bez předchozího průzkumu je jako střílet do tmy. Je nezbytné zjistit si informace o podniku, jeho potřebách a osobě z této společnosti, kterou budete kontaktovat. Chcete vědět, zda jim vaše společnost může nabídnout řešení jejich nedostatku. Budete potřebovat znát pozici kontaktní osoby, pochopení její role v jejich společnosti a to, zda je klíčovou osobou s rozhodovací pravomocí. Dobrým výchozím bodem jsou sociální média, webové stránky, LinkedIn a vyhledávání na Googlu.
Spojení s potenciálním zákazníkem
Dalším krokem je kontaktování potenciálního zákazníka, který má dostatek základních informací. SDR bude postupovat podle takzvané prodejní kadence. Jedná se o soubor kroků, které probíhají v intervalech x dnů. Zkušený SDR by měl mít vypracovaný účinný systém, který bude efektivní dodržovat u všech potenciálních zákazníků.
Příklad kadence prodeje je poslat e-mail hned první den a navázat kontakt přes LinkedIn. Druhý e-mail je odeslán o dva dny později. Po několika dnech je odeslán další e-mail. Po dalších dvou dnech je uskutečněn telefonát, a pokud se přepojí do hlasové schránky, je zanechán vzkaz. Dále je odeslán další e-mail. Mohou být odeslány další dva následné e-maily. Pokud kontaktní osoba nereaguje, následuje rozlučkový e-mail a lead je vyřazen.
Ve všech kontaktech by mělo být použito jméno zákazníka a měly by být personalizované.
Vzdělávání potenciálního zákazníka
SDR pomůže potenciálnímu zákazníkovi pochopit, jak nabídka služby nebo produktu naplní jeho potřebu. SDR musí být velmi dobře obeznámen s produktem a jeho vlastnostmi. SDR by měl být schopen odpovědět na všechny otázky zákazníka.
Kvalifikace nebo vyřazení zdrojů
Vedoucího pracovníka lze kvalifikovat tak, že se určí velikost společnosti, odvětví, cenová dostupnost a naléhavost a potvrdí se, zda firma SDR s takovými společnostmi obchoduje a může reagovat na jejich potřeby.
Úloha SDR může být poměrně strukturovaná, i když pracovník bude muset použít svůj um, aby zjistil, zda je potenciální zákazník vhodný. Přestože je pozice SDR základní, vyžaduje specifické tvrdé a měkké dovednosti, na které se podíváme dále.
O školení a koučování SDR
Vedoucí prodeje je zodpovědný za výběr vhodných zaměstnanců na pozici SDR a jejich následné vedení, aby dosáhli svého plného potenciálu. A kvalifikace v oblasti řízení projektů , může být například důkazem toho, že máte potřebné dovednosti. Manažer musí být schopen poskytnout konstruktivní kritiku a také pochvalu za to, co bylo uděláno dobře. Zde jsou některé z požadovaných dovedností pro SDR.
Znalost produktu
Pracovník SDR těžko přesvědčí potenciálního zákazníka o koupi produktu, pokud mu nedokáže vysvětlit, proč je produkt vhodný a jaké má vlastnosti. Interní školení málokdy stačí k tomu, aby se z někoho stal odborník. SDR musí o produktu diskutovat se zkušenými členy týmu a vývojáři. Užitečné je také poslouchání hovorů vedoucích zákazníků/prodejních zástupců. Pokud je to možné, používání produktu poskytne cenné znalosti, které lze předat kontaktní osobě.
Time management a organizační dovednosti
Dobrý time management v kombinaci s dobrými organizačními schopnostmi zajistí, že každý zájemce bude správně sledován a že nic nepropadne. Když například SDR zanechá hlasovou poznámku, měl by si nastavit upomínku, kdy má znovu navázat. Systém CRM musí být neustále aktualizován, aby nedošlo ke ztrátě informací. Dodržování stejného postupu pro každý lead snižuje pravděpodobnost, že bude nějaký krok opomenut.
Odolnost
SDR se setkají s mnoha odmítnutími a ignorováním zpráv. Musí mít hroší kůži a nebrat si to k srdci. SDR budou také diskvalifikovat konkrétní potenciální zákazníky nevhodné pro produkt nebo službu společnosti. Kromě toho musí udržovat dobré tempo, aby s každým leadem dokončili prodejní kadenci.
Koučovatelnost
SDR musí být schopen zvládat konstruktivní kritiku a být jí otevřený s touhou se neustále zlepšovat. Úspěch v této práci vyžaduje takovou míru otevřenosti. Pracovníci SDR musí také hodnotit svůj výkon a neustále se snažit o jeho zlepšování. Aby SDR získali pevnou představu o tom, jak fungují podniky, mohou se vydat na stáž do Titul Associate Degree in Business .
Přirozené nebo získané konverzační schopnosti
Konverzační dovednosti zahrnují jak naslouchání, tak mluvení. Potenciální zákazník musí mít pocit, že jeho obavy byly vyslyšeny a řešeny. Interakce by měla probíhat formou přátelského, ale profesionálního rozhovoru. SDR by měl sondovat obavy, aby je bylo možné vyřešit a nebránily potenciálnímu prodeji.
SDR musí být specifický typ člověka s potřebnými dovednostmi. Tato osoba je nedílnou součástí prodejního týmu a usnadňuje jeho řízení a uzavírání obchodů obchodními zástupci. Dosažení prodeje je klíčovým cílem celého marketingového a prodejního týmu.
ve Wroclawi, 🇵🇱. Hostováno na 🇪🇺.
