Понякога имейлите за продажби не предизвикват отговора, на който се надявате. В този случай добрият имейл за проследяване на продажбите е съществена стъпка, която ви доближава до сключването на сделката.
Често има тънка граница между настойчивост и настойчивост, когато става въпрос за преследване на потенциални клиенти. Въпреки че обръщането към потенциални клиенти и предлагането на услугите ви може да се случи бързо и в началото на процеса, сключването на сделка може да отнеме много време. Всъщност около осемдесет процента от успешните продажби се осъществяват след между пет и дванадесет отделни пъти на контакт между търговеца и потенциалния клиент. След като лидерът е квалифициран, не очаквайте да се конвертира веднага – превръщането му в продажба може да отнеме месеци работа. Тъй като от имейлите за проследяване на продажбите зависи толкова много, не е изненадващо, че те могат да бъдат трудни за изпълнение.
Как да напиша имейл за очакване на отговор
Да предположим, че сте изпратили имейл за продажби или маркетинг до даден контакт, но без резултат. В този случай добрата новина е, че има различни неща, които можете да направите, за да внедрите ефективни имейли за проследяване на продажбите в процеса, като същевременно предизвикате интерес от страна на аудиторията си. Досадните, натрапчиви имейли за продажби обикновено имат обратен ефект и със сигурност не липсват такива, но вашите последващ имейл не е необходимо да бъде един от тях.
Персонализиране на имейлите за последващи действия
Помислете за момент за броя на имейлите, които получавате ежедневно. Повечето от потенциалните ви клиенти вероятно също като вас получават ежедневно тонове имейли, които трябва да сканират, преди да решат кои от тях си струва да отворят и да им отговорят. Получаването на имейл, който изглежда много общ и сякаш вероятно е бил изпратен на стотици други получатели, без да се помисли за тях като личности, вероятно ви се струва досадно, така че можете да предположите, че получателите на вашите имейли ще бъдат същите.
Независимо дали я използвате в имейл маркетинга или другаде, персонализацията се е доказала като един от най-добрите начини да изградите силна връзка с потенциалните си клиенти и да им докажете своята стойност. Персонализацията не е само простички неща, като например обръщане към получателите по име, но включва и адаптиране на съдържанието към отделния лидер и привличането му въз основа на неговите предпочитания и опит.
Бъдете сигурни, че предлагате стойност
Фокусирането върху предоставянето на стойност е един от основните начини да се гарантира, че потенциалните клиенти ще видят и прочетат вашите имейли за последващи действия. За да предоставите максимална стойност на клиента чрез имейл, основното нещо, което трябва да направите, е да се съсредоточите върху това да му покажете, че разбирате неговите нужди и цели. Използвайте последващия имейл за продажби като възможност да покажете стойността, която вашата компания създава за клиентите. Това е възможност да дадете на клиентите да видят, че сте ги изслушали, научили сте за тях и се интересувате да предложите решения, които ще работят за тях. С този проактивен подход можете да очаквате клиентите да реагират по-положително и евентуално да получите по-бърз отговор.
Подходящо време
Дайте на получателите си известно време да отворят и прочетат имейла ви, преди да ги последвате. Въпреки това, твърде дългото изчакване за изпращане на последващ имейл може да бъде също толкова лошо, колкото и липсата на достатъчно време.
По принцип, колкото по-дълго го отлагате, толкова по-малък е успехът ви, така че е важно да уцелите правилния момент. Имайте предвид, че средно на потенциалните клиенти може да им отнеме около два дни, за да отговорят. Всичко по-рано може да се окаже твърде рано за проследяване, но ако го оставите твърде дълго, лидерът ви може да е забравил за вас и за това, което предлагате.
Правилното определяне на времето е от решаващо значение за ефективността на имейлите за последващи действия. Уверете се, че имейлът, който изпращате, е подходящ, без да претоварва клиента. Например, ако сте имали среща с потенциален клиент или клиент, последващите действия чрез имейл на следващата сутрин са подходящо време, без да са прекалено натоварващи. Бързите и навременни последващи действия и отговори ви позволяват да поддържате инерцията.
Колко време да изчакате, преди да изпратите последващ имейл
Важно е да се намери балансът при изпращането на последващ имейл, тъй като може да е твърде очевидно, когато търговецът се старае прекалено много и се чувства малко отчаян от получаването на отговор. Добрата новина е, че можете да направите много неща, за да проследите по-естествено и да го направите в подходящия момент, така че да не се налага да изглеждате настойчиви и отчаяни и в крайна сметка да отблъснете лидера или клиента си, вместо да го насърчите да предприеме действие.
Освен че им давате достатъчно време да прочетат първия изпратен имейл и да отговорят на него, преди да започнете да мислите за последващи действия, помислете и за други начини за по-естествено достигане до тях. Като например съдържание, което може да си струва да споделите с тях. Не забравяйте, че правилното достигане до потенциален клиент или клиент, за да го проследите, може да покаже, че сте активни в изграждането на професионални взаимоотношения с него.
Добрият имейл за проследяване зависи от подходящото време. Разбирането за това колко време да изчакате, преди да изпратите последващ имейл, по кое време на деня и дори в кой ден от седмицата е най-добре да изпратите последващ имейл, ще ви помогне да получите по-добър процент на отговор от потенциалните клиенти и потребители.
Как да проследим отговора на имейл, на който не е отговорено
Има различни видове имейли за проследяване, които може да искате да изпратите, като те могат да варират в зависимост от причината, поради която ги изпращате. Някои различни видове, които трябва да използвате, включват:
Имейл без отговор
Важна е последователността от последващи действия, когато изпращате имейли, на които не е отговорено. Тези имейли могат да послужат като напомняне на потенциалния клиент, че не сте го забравили, и да ви дадат възможност да предложите допълнителни ресурси, да разберете повече за това, от което потенциалният клиент може да се нуждае, за да предприеме желаното действие, и да го попитате дали все още се интересува.
След пичинг
Продължаването на действията по имейл е изключително важно, ако наскоро сте сте направили търговска оферта или презентация. . Обикновено най-подходящото време за това е няколко дни след поставянето на терена. Този тип последващ имейл може да бъде отлична възможност да прегледате болезнените точки на потенциалните клиенти, да демонстрирате благодарността си за отделеното време и да включите призив за действие, за да изясните следващите стъпки.
Отзиви за Decision Maker
Ако в процеса на покупка или вземане на решение участват повече от една страна, обикновено може да очаквате, че цикълът на продажбите ще отнеме малко повече време. В тази ситуация е най-добре да изчакате около четири или пет дни, преди да изпратите първия проследяващ имейл. Това дава на екипа достатъчно време да се събере и да обсъди възможностите, преди да вземе решение.
Окончателно проследяване
Ако сте се опитали да проследите няколко пъти и все още не получавате отговор от получателите на имейли, може би е време да изпратите последния проследяващ имейл, за да приключите с нещата. Някои могат да видят в това добра възможност за последен опит да получат отговор от получателя, докато в други случаи може просто да ги уведомите, че досието им се затваря и повече няма да чуят от вас.
Как да проследим и да изпратим имейл за липса на отговор – какво да избягваме
Разработването на последователен процес на проследяване е ключът към успеха, когато се свързвате с потенциални клиенти, които не са отговорили. Има обаче няколко често срещани грешки, които трябва да знаете и да избягвате, доколкото е възможно. Те са:
Отнема твърде много време за проследяване
Дайте на потенциалните клиенти време да помислят за офертата ви или да я обсъдят с екипа си, но не чакайте прекалено дълго, така че междувременно да забравят за вашия бизнес и оферта.
Не проследявате достатъчно често
Проучванията показват, че за достигането на голяма част от потенциалните клиенти са необходими до шест опита. Затова не правете грешката да се отказвате след първите няколко проследявания, тъй като може да са ви необходими още няколко, за да постигнете планираната цел. Уверете се, че проследявате достатъчно често и добавяте стойност всеки път, когато го правите.
Не се фокусирате върху екипа
При B2B продажбите често срещана грешка е да се фокусираме само върху основния потенциален клиент, вместо да помислим за многобройните хора, които вероятно ще окажат влияние върху решението и с които трябва да се работи, особено ако продавате на по-голяма организация.
За да постигнете успех, е важно да предприемете последващи действия, когато имейлът остане без отговор или след среща за продажби. Разбирането на това как, защо и кога да се предприемат последващи действия може да ви помогне да стигнете по-далеч при превръщането на потенциалните клиенти в клиенти.
