Има едно сигурно нещо – отминаха дните, когато търсенето на клиенти се основаваше само на студени обаждания. През 2023 г. има много ефикасни начини за търсене и установяване на контакт с потенциален клиент.
След като въведете в любимата си търсачка думите „prospecting meaning“, ще получите множество резултати. Най-точният би бил нещо подобно: „Проучване“ означава идентифициране и установяване на контакт с бъдещи клиенти.
Добре, но как всъщност да го направите?
Това е въпросът на деня. Готови ли сте да научите как да го правите ефективно?
Тогава да вървим.
Какво представлява проучването? Обяснение на значението на проучването
Проспектирането е активно търсене на нови потенциални клиенти, които биха искали да закупят вашия продукт или услуга. Казано по-просто, целта на проучването е да се открият потенциални клиенти, да се установят връзки, да се предложи търговска оферта и да се поддържат взаимоотношенията, докато те станат потребители.
Тук сме предоставили много методи за търсене, за да не останете в неведение. Ще споменем и някои инструменти за проучване на продажбите, които ще ви помогнат да спечелите повече потенциални купувачи за вашите продукти или услуги.
Но засега нека разгледаме списъка с ползите от проучването.
Защо е важно проучването на клиенти?
Списъкът с причините, поради които този подход към маркетинга и продажбите е толкова важен, е безкраен.
Въпреки това, тук имате някои от най-значимите предимства на играта за търсене на клиенти за процеса на продажби.
01 Позволява да идентифицирате квалифицирани потенциални клиенти
Едно от най-ценните предимства на ефективния процес за търсене на продажби е Генериране на лидери . Тя позволява на търговските представители да идентифицират и квалифицират потенциалните клиенти, които е най-вероятно да се превърнат в платежоспособни клиенти.
💡 Да увеличим максимално ефективността на усилията на екипа по продажбите! Дайте приоритет на най-обещаващите възможности с тяхното време и ресурси.
02 Поддържа движението на фунията за продажби
Търсенето на клиенти е една от стъпките за поддържане на гладкото протичане на вашата фуния за продажби. Това е така, защото търговските представители намират потенциални клиенти, които са подходящи за вашия бизнес.
Това е тайната съставка, която поддържа тръбопровода ви за продажби пълен с нови възможности, така че да можете да сключвате сделки и да постигате целите си.
03 Това кара търговските представители да изграждат взаимоотношения
Ако сте в бизнеса от известно време, знаете, че изграждането на взаимоотношения с потенциалните клиенти е също толкова важно, колкото и сключването на сделки с тях.
С помощта на персонализирана имейл комуникация например можете да привлечете вниманието на потребителите и да им предадете своето послание.
И след това бавно изградете ценна връзка . Дайте му малко време и грижи, отнема малко повече време, отколкото очаквате. Няма да стане за една нощ. Но ще се отплати!
💡 И не забравяйте за управлението на взаимоотношенията с клиентите.
Освен това никой не харесва натрапчиви продавачи. Този вид търговски представител, който скача по телефона и започва да предлага веднага, няма да стигне далеч.
Именно тук идва ролята на търсенето – то е свързано с изграждането на взаимоотношения с потенциални клиенти.
Различни видове търсене на продажби
Проспектирането е доста обширна тема – то може да приеме различни форми в зависимост от това какви дейности по продажби обикновено извършвате.
Разгледайте няколко вида търсене и изберете този, който работи най-добре за вашия екип по продажбите. Включени са и някои съвети за търсене на продажби за достигане до целевите клиенти на всяка платформа.
Търсене по телефона
Това е класическият метод за привличане на бъдещи клиенти. Вероятно всички сме се сблъсквали с търсенето на клиенти по телефона, така че можете да си представите колко трудно може да бъде да се придобие нов клиент чрез този метод. По същество той включва преглеждане на списъци с потенциални клиенти и набиране на телефонни номера един по един.
Най-добрият подход тук е да бъдете кратки и точни. В противен случай потенциалните купувачи ще се откажат.
Представете се набързо, споменете с какво се занимавате и ги попитайте дали искат да научат повече. Също така усмивката по време на телефонния разговор помага много.
💡 Провеждането на студени разговори е търговска стъпка или тактика, докато търсенето на клиенти е стратегия за продажби.
Средният процент на успеваемост на студените обаждания е 2%, но може да се увеличи до 10,01% с правото съвети за студено повикване за продажби . Студената перспектива може лесно да доведе до нови възможности за продажби, ако се обърнете към правилния човек в правилния момент.
Търсене по имейл
Отличен вариант за достигане до потенциални клиенти, които нямат време за телефонно обаждане. При търсенето по имейл специалистите по продажби могат да отделят малко повече време, за да напишат обмислено съобщение, което да подчертае предимствата на вашия продукт или услуга за целевите ви клиенти.
За да постигнете успех с този метод, да направите комуникацията възможно най-лична. . Не изпращайте просто общи имейли на всеки потенциален лидер в списъка си. Отделете време, за да проучите потенциалния си клиент и да откриете неговите болки.
Списъкът ви с потенциални клиенти трябва да е чист и актуален, за да се възползвате максимално от този канал. Ако целевата ви аудитория се състои от имейли, които са 50% остарели, кажете сбогом на постигането на целите си за продажби.
📰 Вижте как да увеличете списъка си с имейли .
Търсене в социалните медии
Идентифицирането на потенциални клиенти в платформите на социалните медии като LinkedIn, Twitter или Instagram се нарича търсене в социалните медии.
За да успеете да привлечете квалифицирани потенциални клиенти, обърнете специално внимание на това да бъдете автентични и се опитайте да изглеждате истински заинтересовани от това, което потенциалните клиенти правят в социалните медии.
Не изпращайте просто няколко произволни съобщения в социалните мрежи на хора, които никога не сте срещали. Този подход към продажбите в социалните мрежи рядко води до среща за продажба, дори ако в първоначалното си съобщение имате персонализиран подход.
Отделете време за изграждане на взаимоотношения с потенциалните си клиенти, като коментирате публикациите им, споделяте съдържанието им и се ангажирате с тях по смислен начин.
Техники за търсене и продажби
Какъвто и метод да изберете, има различни подходи за намиране на квалифицирани потенциални клиенти и постигане на целите ви за продажби.
Студено търсене
По принцип това е процесът на достигане до хора, които не ви познават, и опитът да ги накарате да се заинтересуват от вашия бизнес. Вашите представители за развитие на продажбите набират номера по телефона или изпращат имейли до подходящ списък с хора, които вземат решения за покупка в своя бизнес, но никога преди това не са се сблъсквали с вашия продукт.
Разбира се, не всеки ще се заинтересува от това, което предлагате. Някои хора ще кажатНе и това се случва. Но не позволявайте на този първоначален контакт да ви обезкуражи, защото с автоматизирани последващи действия и правилния вид търговско обезпечение можете да сключвате сделки и от студено търсене.
Топло търсене
Свързвате се с лице, което вече е проявило някакъв интерес към вашето предложение. Този метод на търсене е като повторна връзка със стар приятел. Вие вече се познавате и имате някакви общи позиции, така че не започвате от нулата.
Ако имате лична връзка с някого, можете да използвате това като начало на разговор и да изпратите топъл имейл, в който да предложите своя продукт или услуга.
Търсене на реферали
Стратегията, която включва контакт с потенциални купувачи или потребители, които са ви били препоръчани от човек, когото познават и на когото имат доверие, се нарича търсене чрез препоръчване.
✨ Имайте предвид тези думи: маркетингът „от уста на уста“ е отговорен за 20 до 50% на решенията за покупка.
За да накарате хората да ви препоръчат, трябва да изградите добри взаимоотношения с настоящите си клиенти и да им предоставите безупречно обслужване.
🗞️ Търсите ефективни шаблони за имейли, които да се харесат на потенциалните ви клиенти? Разгледайте 20+ най-добри шаблона на Mailchimp за ефективни имейл кампании .
9 техники за търсене на продажби, които да опитате през 2023 г.
Ако никога досега не сте се занимавали с търсене на продажби, ето няколко отлични отправни точки.
#1 Определете своя ICP (профил на идеалния клиент)
Това е ключовата стъпка, която не искате да пропуснете.
➡️ Започнете оттук – разгледайте настоящата си клиентска база.
➡️ И след това отговорете на следните въпроси:
- кои клиенти са най-печеливши?
- с кои клиенти е лесно да се работи?
- кои клиенти са винаги доволни от вашия продукт или услуга?
- в какви отрасли работят?
- какъв е размерът на техните компании?
- какви са общите им проблеми?
Виждате ли? Правилните въпроси ✨
Направете задълбочено проучване на демографските и психографските им данни, дори на техните ценности и убеждения, за да разберете какво ги кара да се чувстват добре.
Можете също така да разговаряте с екипа си по продажбите и с представителите на отдел „Обслужване на клиенти“, за да получите информация за това с какви клиенти им е най-приятно да работят.
➡️ Създайте подробна личност на купувача, която представя идеалния ви клиент, с неговите бизнес цели, предизвикателства, възражения и предпочитани канали за комуникация.
💡 Не забравяйте, че колкото по-конкретен и подробен е вашият ICP, толкова по-лесно ще намерите и привлечете мечтаните клиенти.
#2 Проучете потенциалните клиенти, преди да ги потърсите
Добре, ако сте идентифицирали своя ICP, време е за още няколко проучвания. Опознайте потенциалните си клиенти отвътре и отвън. Може да проверите профилите им в социалните медии или да се присъедините към любимите им групи в LinkedIn, за да видите с какво се занимават напоследък.
Маркетинговите ви изяви ще бъдат по-ефективни, когато научите възможно най-много за потенциалните си клиенти.
Ако познавате предпочитанията и симпатиите на целевата група, определянето на тона на гласа или на езика, който използвате в имейлите си, ще бъде по-лесно.
#3 Определяне на ясни цели и ключови показатели за ефективност на проучванията
Целите и задачите са важна част от всяко начинание, което някога сте предприемали. Да нямаш цел е като да стреляш в тъмното. Може и да уцелите нещо, но не знаете в коя посока се прицелвате. Може и да се получи, но изобщо не е ефективно.
Определянето на цели и ключови показатели за ефективност е от съществено значение. Те са ключовите показатели за вземане на решения.
Това може да е достигане на определен брой обаждания или имейли на ден, както и на определен брой демонстрации всяка седмица. Каквито и да са целите ви, уверете се, че те са конкретни, измерими и най-вече постижими.
И ако се случи да постигнете целите си по-рано, потупайте се по рамото. Малките постижения също заслужават да бъдат отбелязани. 🥳
Сега нека преминем към ключовите показатели за ефективност (KPI).
Това са показатели, които измерват успеха на вашите усилия за просперитет. Те са като надежден компас, който ще ви води през пустинята на продажбите.
Някои често срещани ключови показатели за ефективност при търсене включват:
- броя на проведените повиквания,
- изпратени имейли,
- резервирани срещи,
- планирани демонстрации,
или просто как върви генерирането на потенциални клиенти.
Но и някои дребни неща като:
- проследяване на процента на отворените съобщения и отговорите,
- коефициент на преобразуване
- продължителност на цикъла на продажбите.
Ключът е да изберете ключови показатели за ефективност, които са свързани с вашия бизнес и цели, и да ги проследявате последователно във времето. .
И ако се чувствате претоварени от всички данни, не се притеснявайте – има много инструменти за продажби за автоматизация на маркетинга и процеса като цяло.
🔵 Защо да не улесните живота си? използване на Bouncer и да автоматизирате проверка на имейл адреси хоствани от различни доставчици на имейл услуги.
#4 Сътрудничество между отделите
Работата в екип прави мечтата успешна! Това важи и за търсенето на нови възможности. Сътрудничеството между отделите е фантастичен начин да издигнете усилията за търсене на ново ниво.
Когато работите с други хора, можете да се свържете с нови клиенти по-бързо, отколкото един търговски представител би го направил самостоятелно.
Тогава представителите имат достъп до различни гледни точки и опит, необходими за създаването на по-целенасочени и ефективни послания.
Например маркетинговият ви екип може да има информация за това какъв канал за съобщения използва целевият купувач. По подобен начин продуктовият отдел може да ви помогне да разберете какви функции и предимства интересуват потенциалните клиенти.
Сътрудничеството открива безкрайни възможности. 💪🏻
#5 Персонализирайте обхвата
Отделете време да персонализирате контактите си и покажете на потенциалните си клиенти, че се интересувате от тях като личности, а не само като потенциални цели за продажби.
Последното нещо, което някой иска, е да се чувства като поредното число в нечия фуния за продажби.
Като персонализирате контактите си, се отличавате от конкуренцията и изграждате истински връзки с потенциалните си клиенти.
А с подкрепата на други отдели и с малко ваша енергия персонализирането на контактите е лесно, дори и да нямате взаимни връзки. 🍰
Честно казано, това е като да правиш торта! Можете да имате всички съставки и рецепта, но ако не ги комбинирате правилно и не добавите малко любов към сместа, няма да получите желания резултат.
Персонализирането на контактите с потребителите е същото – изисква усилия, отдаденост и подкрепата на други отдели, за да се получи точното решение.
Знаете ли, че до края на 2023 г. , глобалните приходи от софтуера за персонализиране и оптимизиране на клиентското преживяване ще надхвърлят девет милиарда щатски долара? Това е още една причина да държите под око персонализацията, сега.
#6 Развитие на отношенията с потенциални клиенти
Фокусирането върху поддържането и изграждането на взаимоотношения е от ключово значение в бизнеса. Макар да е изкушаващо да се съсредоточим единствено върху сключването на сделки, развиването на взаимоотношения с потенциалните потребители се отплаща в дългосрочен план.
Можете да го направите по много начини, като например да създадете невероятни имейл кампании, да предложите на клиентите отстъпки за рождения им ден и да се свържете с тях чрез социалните медии – отговаряйте на техните коментари, харесвайте отговорите и реагирайте, след което ви маркирайте.
Това са на пръв поглед прости и малки неща, но те имат огромно значение. Разбира се, това изисква малко повече усилия, но накрая ще се радвате, че сте го направили.
#7 Измерване на успеха на проучванията
Винаги е по-добре да знаете дали усилията, които полагате, са успешни или не, нали?
И точно това предлага измерването на успеха на проучванията – възможността да разберете кои стратегии работят и кои трябва да бъдат променени или напълно изоставени.
И тогава търговците могат да посветят времето и енергията си на дейностите, които вероятно ще донесат най-големи резултати.
Мотивиращият аспект също заслужава да бъде споменат. Когато виждате постигнатия напредък и разговорите, това е чудесен стимул за повишаване на самочувствието. Това помага да се придържате към правилния път и прави търсенето на нови клиенти малко по-забавно.
#8 Ориентирайте се предимно към нуждите на потенциалните клиенти, а не към продукта
Трябва да се съсредоточите върху потенциалните си клиенти. Ако искате да постигнете успех в която и да е индустрия, направете всичко възможно да ориентирате дейността си към тях. С други думи, съобразете се с техните нужди, предизвикателства и изобщо с това как вашият продукт или услуга им носят полза по най-добрия възможен начин.
Работата е следната – ако потенциалният клиент не вижда стойността на това, което предлагате, той няма да го купи, независимо колко страхотно е според вас.
Затова отделете време, за да опознаете потенциалните си клиенти, задавайте им въпроси и наистина се вслушвайте в отговорите им.
#9 Проверете дали имейлът е доставен на правилните адреси
Макар да изглежда старомодно, имейлът все още е изключително ефективен начин за търсене на продажби. Създайте завладяваща тема, персонализирайте съобщението си и осигурете стойност на потенциалната си аудитория, за да увеличите шансовете си за успех.
Не бихте искали да пропуснете да се свържете с потенциалните си клиенти само защото не сте проверили адреса, нали?
След това Bouncer проверява адресите вместо вас. Няма как да разберете дали това са реални хора и може да се окажете с много върнати съобщения и лоша репутация на изпращача.
Започнете да проучвате още днес!
Можете ли да разберете разликата между продажбата на лед на ескимоса и предлагането на напитка на човек, който вече е жаден?
Точно това правите, когато разбирате успешната стратегия за търсене – продавате напитки на жадните и те са толкова щастливи, че идват за още!
Проспектирането е мощна сила, която ще ви помогне в генерирането на потенциални клиенти, но трябва да задълбаете в темата и да положите известни усилия в плана си за проспектиране.
Не се притеснявайте, Bouncer ще свали тежестта от раменете ви с Проверка на имейл . Регистрирайте се безплатно, и започнете да търсите клиенти като професионалист! Нито една от кампаниите ви по имейл няма да се върне обратно.
Често задавани въпроси
Какво представлява маркетингът за търсене на клиенти?
Маркетингът на търсенето е процесът на идентифициране на потенциален клиент и генериране на потенциални клиенти с помощта на различни техники за търсене и продажба. Търговските представители търсят клиенти чрез студени обаждания, имейл маркетинг и работа в мрежа.
Какъв е примерът за търсене?
Ето някои техники за търсене на продажби:
- Студени обаждания
- Работа със социалните медии
- Маркетинг по имейл
- Работа в мрежа
- Маркетинг на съдържанието
- Реклами
- Организиране на събития
Добре ли е да се занимавате с проучване?
Единственият добър отговор е „да“! Това е първата стъпка в продажбената фуния, която позволява на търговските представители да идентифицират потенциални клиенти и да генерират потенциални клиенти за своя бизнес. Без проспектиране търговският представител би имал ограничен брой възможности да превърне потенциалните потребители в платежоспособни клиенти и да развие бизнеса си.
Какво представляват уменията за търсене?
Това са суперсилите на търговците! Като търговец трябва да притежавате комбинация от умения за убеждаване, подобни на тези на Джедай, способност да накарате хората да ви обичат и креативност на луд учен.
С други думи: създаване на ангажиращо съдържание или послания, изграждане на взаимоотношения с хората и автентичност на продуктите и услугите.
Каква е разликата между входящото и изходящото търсене?
Входящото търсене е по-пасивно и се основава на създаването на съдържание, което привлича нови клиенти, докато изходящото търсене е по-активно и включва директно достигане до целевите потребители. И двете техники за проспектиране са ефективни при идентифицирането на потенциални клиенти (ако се използват правилно).
