Търговският представител може да има множество потенциални клиенти и да не успее да сключи сделка с нито един от тях. Това е така, защото има огромна разлика между неквалифициран и квалифициран лидер, която ще обясним по-късно.
Тук в историята влизат представителите за развитие на продажбите. Разглеждаме какво представлява представителят за развитие на продажбите, с какво се занимава и какви качества му трябват, за да успее и да донесе бизнес на своите компании.
Представител за развитие на продажбите – Какво е SDR?
Представителят за развитие на продажбите (SDR) е важен член на екипа по продажбите. Ако досега не сте чували за тази длъжност, тя не трябва да се бърка с търговски представител или ръководител на отдел. В повечето случаи то е взаимозаменяемо с длъжността представител за бизнес развитие (BDR).
В някои компании SDR и BDR работят заедно, въпреки че имат малко по-различен фокус. В този случай SDR се занимават с всички входящи потенциални клиенти, докато BDR отговарят за изходящото генериране на потенциални клиенти.
Значение на SDR срещу значение на SDR за продажбите
Всички представители за развитие на продажбите (или представители за развитие на бизнеса) са членове на отдела за продажби. Объркването, което някои хора изпитват, за да разберат какво правят и какво не правят SDR, е, че те принадлежат към продажбите, но всъщност не извършват продажби.
Представителите за развитие на продажбите (и/или BDR) са в челните редици на веригата за продажби и заемат начална позиция. Те извършват първоначалната работа по набиране и квалифициране на подходящи потенциални клиенти. Тяхната ключова роля е да улеснят ръководителите на клиенти при сключването на сделки с потенциални клиенти. Те са пълноправни членове на екипа по продажбите в дадена компания. Те обаче не сключват сделките. Това е предоставено на търговските представители (ТП) или на ръководителите на клиенти (РКО).
Ако не съществуваха СДР, ПП и/или АЕ щяха да губят време в разговори с потребители, които нямат намерение да купуват продукта на компанията, нямат нужда от него или не разполагат с финансови средства, за да го платят.
Представителите за развитие на продажбите подготвят потенциалните клиенти (квалифицират ги), за да ги проследят SRs и AEs. Представителите по продажбите и/или ръководителите на клиенти сключват сделки с клиенти. Те получават информацията чрез софтуера за управление на взаимоотношенията с клиентите (CRM), който е актуализиран от представителите за развитие на продажбите. Това става автоматично, когато те взаимодействат с потенциалните клиенти, например чрез изпращане на имейл или чрез бележки в системата.
И така, какво точно правят представителите за развитие на продажбите?
SDR се оценяват по това колко добре могат да вкарват потенциални клиенти и да ги придвижват надолу по тръбопровод за продажби . Тяхната задача е да се грижат за тези потенциални клиенти, които вероятно ще бъдат продуктивни, и да се откажат от тези, които няма да дадат резултат. Те получават комисионна в зависимост от списъка с квалифицирани потенциални клиенти, който са изготвили. SR, от друга страна, получават комисиона за действително сключените от тях продажби.
Веригата функционира по следния начин: маркетинговият отдел изпраща списъци с неквалифицирани потенциални клиенти на SDR; SDR отстраняват тези, които не си струва да бъдат проследявани, и квалифицират останалите като подходящи за продажба; след това AE или SR, които ще изготвят предложение за потенциалния клиент, ще направят презентация или демонстрация и ще сключат продажбата.
Процесът на придобиване на потенциални клиенти се осъществява чрез изходящо търсене или работа по списък, изготвен от маркетинговия отдел, последван от квалифициране на тези потенциални клиенти като подходящи за предлаганите от компанията продукти или услуги или отстраняването им от списъка. Ако например продавате CRM софтуер, а лидерът е собственик на самостоятелен бизнес, който работи вкъщи и няма служители, той няма да се нуждае от вашия продукт и обучение. Това не е нещо, което те могат да използват на този етап. Ако бизнесът планира да се разшири, може да има нужда от него след няколко години, но няма смисъл СР или АЕ да се опитват да сключат сделка с компанията на този етап.
Как SDRs квалифицират лийдовете?
SDR имат четири основни функции: проучване, свързване с потенциални клиенти по различни начини, обучение на потенциални клиенти и квалифициране или бракуване на потенциални клиенти. Разглеждаме всяка от тях последователно.
Проучване на потенциален клиент
Да се свържете с потенциален клиент, без да сте направили предварително проучване, е като да стреляте в тъмното. От съществено значение е да се информирате за бизнеса, неговите нужди и лицето от тази компания, с което ще се свържете. Искате да знаете дали вашата компания може да им предложи решение на техния проблем. Ще ви е необходима позицията на лицето за контакт, разбиране на неговата роля в компанията и дали той е ключовият отговорник за вземането на решения. Социалните медии, уебсайтовете, LinkedIn и търсенето в Google са добри отправни точки.
Свързване с потенциален клиент
Следваща стъпка е да се свържете с потенциалния клиент, като разполагате с достатъчно информация. SDR ще следва така наречената „последователност на продажбите“. Това е набор от стъпки, които се извършват с интервал от х дни между тях. Опитният SDR ще е разработил ефективна система и ще е ефикасно да се придържа към нея с всички потенциални клиенти.
Пример за динамика на продажбите е да изпратите имейл още първия ден и да установите контакт чрез LinkedIn. Втори имейл се изпраща два дни по-късно. След няколко дни се изпраща последващ имейл. След още два дни се прави обаждане и ако то стигне до гласова поща, се оставя съобщение. Освен това се изпраща още един имейл. Могат да бъдат изпратени още два последващи имейла. Ако няма отговор от лицето за контакт, следва имейл за раздяла и лийдът се отхвърля.
При всички контакти трябва да се използва името на клиента и да бъдат персонализирани.
Обучение на потенциален клиент
SDR ще помогне на потенциалния клиент да разбере как предлаганата услуга или продукт ще задоволи неговата нужда. SDR трябва да е добре запознат с продукта и неговите характеристики. Той трябва да може да отговори на всички въпроси на клиента.
Квалифициране или бракуване на потенциални клиенти
Лидерът може да бъде квалифициран, като се определи размерът на компанията, отрасълът, достъпността и спешността и се потвърди дали фирмата на СПР работи с такива компании и може да отговори на нуждите им.
Ролята на SDR може да бъде сравнително структурирана, въпреки че служителят трябва да използва своя интелект, за да определи дали даден потенциален клиент е подходящ. Въпреки че позицията SDR е начална, тя изисква специфични твърди и меки умения, които разглеждаме по-нататък.
За обучението и коучинга на SDR
Мениджърът по продажбите отговаря за подбора на подходящ(и) служител(и) за позицията(ите) на SDR и след това ги обучава да разгърнат пълния си потенциал. A квалификация по управление на проекти например, може да е доказателство за наличието на необходимите умения. Ръководителят трябва да умее да отправя конструктивна критика, а също и да похвали за добре свършеното. Ето някои от необходимите умения за SDR.
Познаване на продукта
SDR трудно ще убеди потенциалния клиент да купи даден продукт, ако не може да илюстрира защо продуктът е подходящ и какви са неговите характеристики. Вътрешнофирменото обучение рядко е достатъчно, за да направи някого експерт. SDR трябва да обсъди продукта с опитни членове на екипа и разработчици. Слушането на разговори, проведени от акаунт мениджъри/представители по продажбите, също е полезно. Ако е възможно, използването на продукта ще предостави ценни знания, които да се предадат на лицето за контакт.
Управление на времето и организационни умения
Доброто управление на времето, съчетано със солидни организационни умения, ще гарантира, че всеки потенциален клиент е проследен правилно и че нищо не е пропуснато. Например, когато SDR е оставил гласова бележка, той трябва да зададе напомняне кога да проследи отново. CRM системата трябва да се актуализира постоянно, за да не се губи информация. Придържането към процес, който е еднакъв за всеки потенциален клиент, намалява вероятността да бъде пропусната някоя стъпка.
Устойчивост
SDR ще се сблъскат с много откази и ще игнорират съобщения. Те трябва да са с дебела кожа и да не приемат това присърце. SDR-ите също така ще дисквалифицират определени потенциални клиенти, които не са подходящи за продукта или услугата на компанията. Освен това те трябва да поддържат добро темпо, за да завършат календара на продажбите с всеки потенциален клиент.
Възможност за трениране
SDR трябва да може да се справя с конструктивна критика и да бъде отворен към нея с желание за непрекъснато усъвършенстване. Успехът в работата изисква това ниво на откритост. Специалистите по СПР трябва също така да оценяват работата си и да се стремят да се подобряват постоянно. За да придобият ясна представа за начина на функциониране на предприятията, SDR могат да се включат в Асоциирана степен по бизнес .
Естествена или придобита способност за водене на разговор
Уменията за водене на разговор включват както слушане, така и говорене. Потенциалният клиент трябва да почувства, че проблемите му са били чути и разгледани. Взаимодействието трябва да бъде под формата на приятелски, но професионален разговор. Специалистът по СПР трябва да проучи опасенията, за да могат те да бъдат разрешени и да не пречат на потенциалната продажба.
SDR трябва да бъде специфичен тип човек с необходимия набор от умения. Той е неразделна част от екипа по продажбите и улеснява управлението и сключването на сделки от търговските представители. Осъществяването на продажби е основната цел на целия екип по маркетинг и продажби.
