Ако тепърва започвате с маркетинга на имейли или имате малък списък с имейли, е напълно нормално да изпратите един и същ имейл на всички. Но скоро може да забележите, че процентът на отворените имейли започва да намалява с увеличаването на списъка ви с имейли.
Защо се случва това? Това се случва, защото различните хора имат различни нужди и ще бъдат привлечени от различни видове информация. Ако се отнасяте към абонатите си за имейли като към хомогенна група, някои от тях няма да отварят имейлите ви, защото те не резонират с тях. Сегментирането на имейлите е един от най-добрите начини за решаване на този проблем.
Какво е сегментиране на имейли?
Сегментирането на имейли представлява разделяне на списъка с имейли на по-малки групи, наречени сегменти. Съществуват многобройни начини за сегментиране на абонатите на електронната ви поща. Много маркетолози използват демографски данни, скрининг на богатството , минали действия, различни задействащи фактори за действие, интереси, предпочитания и минали покупки.
Основната цел на сегментирането на имейли е да можете да изготвяте изключително подходящи и целеви имейли за всеки от тези сегменти. Създаването на такива имейли може да ви осигури няколко предимства, които ще разгледаме по-долу.
Сегментираните кампании дават по-добри резултати при отваряне на имейли
Ключов показател за маркетолозите, занимаващи се с маркетинг по имейл, е процентът на отворените имейли. Ако хората не отварят имейлите ви, те няма да прочетат съдържанието в тях и няма да кликнат върху призива ви за действие.
Когато сегментирате списъка си с имейли, не само променяте посланието и езика, който използвате в тялото на имейла, но и оптимизирате линиите на темите за различните сегменти. Тези редове на темите са примамливи за определени аудитории, защото обещават подходящо и полезно съдържание, ако някой отвори имейла.
Когато непрекъснато създавате целево и подходящо съдържание за различни сегменти, увеличавате вероятността хората да отварят имейлите ви, независимо от реда на темата. Това се случва, защото аудиторията ви е свикнала да очаква награда под формата на подходящо и полезно съдържание всеки път, когато чете имейлите ви.
Сегментирането на маркетинга на имейли ви позволява да изпращате точния брой имейли
Както споменахме, не всички ще харесат всички имейли, които изпращате. Ако изпращате твърде много имейли, рискувате да намалите процента на отворените имейли, имейлите ви да останат непрочетени или да бъдат изпратени в спам. Това се случва, защото някои хора може да се запитат защо изпращате толкова много имейли, след като не се интересуват от съдържанието на някои от тези имейли.
Когато сегментирате аудиторията си, гарантирате, че всеки сегмент ще получи точното количество високоцелеви имейли. Това помага да се премахне досадата, която идва при други действия.
В зависимост от това колко често хората отварят имейлите ви, можете също така да сегментирате списъците си. Можете да продължите да изпращате много имейли на тези, които отварят повечето от вашите имейли, и да намалите честотата за тези, които отварят по-малко.
Сегментирането на списъците с имейли помага на хората да напредват надолу по фунията
В различните части на вашата фуния за продажби винаги има различни хора. Изпращането на имейли, които съответстват на някой от участниците във фунията, може да помогне за конвертирането им. Можете да улесните новите абонати, като им изпратите имейл за добре дошли и ги помолите да се представят.
Обратното се случва с тези, които са в списъка от дълго време и редовно се ангажират с вашите имейли. Можете да изпращате имейли на тези хора с ясни призиви за действие, които ги подтикват да завършат покупка или да се конвертират по друг начин, в зависимост от целите и задачите ви.
Стратегия за сегментиране на имейли: Как да сегментирате списъка си с имейли
За да работи сегментирането на имейли, трябва да формулирате стратегия. В този раздел ще разгледаме някои стъпки, които можете да следвате, и това, което трябва да имате предвид, за да проработи.
Определяне на точките с данни
Всеки бизнес разполага с множество данни за всички свои клиенти. Вашият бизнес вероятно знае какво купува конкретен клиент и кога го купува. Ако все още не го знаете, данните, с които вече разполагате, могат да ви кажат това. Можете да използвате всяка от тези точки с данни за сегментиране, но това би означавало, че имате сегменти, които са твърде тесни; с други думи, в тях има твърде малко хора.
Помислете за видовете данни, които биха ви помогнали да продавате по-добре на различни клиенти, как да организирате тези данни и как да получите допълнителни данни, с които не разполагате.
Ако не сте сигурни какви видове данни да използвате за сегменти, ето няколко идеи.
Сегментиране на списъци с имейли с помощта на демографски данни
Демографските данни са всички количествено измерими характеристики на даден човек или група хора. Те могат да включват пол, възраст, професия, заплата, роден град, националност и др. Демографските данни работят добре, когато искате широки сегменти, без да навлизате в детайлни данни.
Поведенчески данни
Данните за поведението определят какво, защо, кога и как се купува или използва даден продукт. Въпроси като кога клиентът прави покупка или отваря имейл, защо купува определени продукти, как използва тези продукти и други подобни въпроси ще ви помогнат да разберете поведението на клиентите.
Едно важно нещо, което трябва да запомните при сегментирането въз основа на поведението, е да поддържате отделни списъци за купувачи и некупувачи. За некупувачите използването на различни начини за продажба работи, защото все още нямате продажба и просто искате такава. След като платят, трябва да намалите броя на имейлите за продажби и маркетинг и вместо това да ги държите ангажирани с информация и образователно съдържание, което биха искали въз основа на предишно поведение.
Дата на записване
Сегментирането въз основа на датата на регистрация ви помага да изпращате едни и същи имейли на хора на един и същи етап от пътуването им към клиента. Тези сегменти могат да улеснят включването на нови абонати, които може да не знаят много за вашата марка, продукти или услуги.
Те също така улесняват установяването на най-добрите ви клиенти. Ако някой е в списъка ви с имейли от дълго време и е направил няколко покупки, би било чудесен жест да го възнаградите с нещо. Код на купон за продукт, който те биха искали, ще направи чудеса.
Създаване на личности
Личностите на клиентите, абонатите и купувачите са от решаващо значение за маркетинга, тъй като помагат на фирмите да адаптират съобщенията си, независимо дали са изпратени по имейл или в социалните медии. Макар че е добра идея за предприятията да знаят кои са най-добрите им клиенти, много от тях не се задълбочават достатъчно, особено при маркетинга по електронна поща.
Когато създавате различни персони, трябва да знаете демографските характеристики на клиента, неговите болки, какво иска, как можете да му помогнете да го получи и как вероятно изглежда животът му.
За търговец на дребно на модни стоки с персона на 30-годишен мъж личен асистент, който прекарва много време в офиса, имейлите за офис облекло, дизайнерски обувки, колани и часовници могат да работят много добре.
Съберете всичко заедно
Използвайте данните, които сте определили по-горе, и лицата на купувачите, за да създадете сегментите си. Можете да експериментирате с тези сегменти, тъй като твърде строгият подход може да се обърне срещу вас.
Тесните сегменти ще създадат объркващи работни потоци за имейли и ще увеличат количеството работа, която трябва да свършите, за да направите всичко правилно. Прекалено широките сегменти могат да направят усилията ви за имейл маркетинг неефективни. Постигането на баланс чрез използване на подходящи точки от данни ще даде най-добри резултати.
Създаване на съдържание
След като вече имате своите сегменти, трябва да създадете необходимото съдържание. Би било полезно, ако имате различни имейл фунии за всяка група, като всяка фуния използва различен глас и език.
За да получите подходящи за всеки сегмент, ще трябва да експериментирате, затова не се страхувайте да променяте нещата в процеса на работа. A/B тестването може също така да ви помогне да намерите правилния и най-ефективен глас и език за всеки сегмент.
В интернет има множество отлични ръководства за намиране на правилния глас и език, затова ги разгледайте, за да създадете най-добрите имейли.
Изпращане на имейли
Всичко трябва да е готово, за да можете да започнете да изпращате имейли до различните сегменти. Можете да се възползвате от функциите за сегментиране, предлагани от други услуги за автоматизация на имейли. Тези услуги ще ви помогнат да настроите сегментите си, което обикновено е толкова лесно, колкото да следвате няколко стъпки.
Освен това ще трябва да заредите имейлите си и в някои случаи да зададете условията за това кога и на кого ще бъдат изпратени имейлите според вашите сегменти.
Измерване, отчитане и коригиране
След като имейлите ви бъдат разпратени по целия свят, последната стъпка е измерване на резултатите и събиране на допълнителни данни. Трябва да знаете как хората взаимодействат с вашите имейли и за тази цел трябва да знаете процента на отваряне, върху какво кликват, какви имейли отварят и т.н.
Можете да използвате всички тези данни, за да подобрите бъдещите си кампании. Например, ако използването на емотикони увеличава процента на отворените съобщения, можете да започнете да ги използвате в повече теми. Ако виждате повече отваряния по време на обяд, можете да започнете да изпращате няколко имейла между 12 и 15 ч. и да видите как ще ви се отрази това.
Сегментирането на маркетинга по имейл е крайъгълен камък за постигане на целенасочена и ефективна комуникация. Въпреки изобилието от налични инструменти за имейл маркетинг, много фирми – от малки предприятия до сайтове за електронна търговия – често се препъват, когато става въпрос за ефективно сегментиране на техните имейл кампании. Нека се запознаем със 17 често срещани грешки, които маркетолозите допускат при сегментирането на имейл маркетинга.
Грешка 1: Пренебрегване на историята на покупките
Важността на историята на покупките на клиентите
Една от най-очевидните грешки при сегментирането на имейл маркетинга е пренебрегването на историята на покупките на клиента. Тази форма на поведенчески данни е безценна за изготвянето на целеви маркетингови кампании по имейл. Например, ако разполагате с данни за историята на покупките на даден клиент, можете да създадете сегменти, които предлагат допълнителни продукти или услуги, като по този начин увеличавате шансовете за повишаване на продажбите.
Грешка 2: Пренебрегване на поведенческите данни
Защо поведението на потребителите има значение
Друг често срещан капан е пренебрегването на поведенчески данни, като например активността на уебсайта и поведението на абонатите. Тези данни предоставят ценна информация за личностите на клиентите и могат да се използват за създаване на сегменти въз основа на конкретни действия, като например изоставяне на количка или чести посещения на страници.
Грешка 3: Пренебрегване на демографските данни
Ролята на демографското сегментиране
Ако не успеете да сегментирате кампаниите си за имейли въз основа на демографски данни като възраст, пол и длъжност, това е пропусната възможност. Демографското сегментиране ви позволява да таргетирате по-ефективно конкретни аудитории, като по този начин правите кампаниите си за имейл маркетинг по-подходящи.
Грешка 4: Неподходящ софтуер за имейл маркетинг
Избор на неправилни доставчици на услуги за електронна поща
Изборът на софтуер за имейл маркетинг е от решаващо значение. При някои доставчици на услуги за електронна поща липсват съществени функции като автоматизирани работни процеси и инструменти за сегментиране на имейли, които са жизненоважни за създаването на по-целенасочени кампании по електронна поща.
Грешка 5: Подход, който е универсален за всички
Изпращане на едно и също съобщение до цялата клиентска база
Изпращането на едно и също съобщение до цялата ви клиентска база е не само неефективно, но може да доведе и до по-висока степен на отписване. Сегментираните имейл кампании позволяват целенасочен имейл маркетинг, при който всеки сегмент получава съдържание, което е специално пригодено за него.
Грешка 6: Липса на стратегии за ангажиране
Неуспешно насърчаване на потребителите
Често срещана грешка е, че не насърчавате потребителите да се ангажират с марката. Независимо дали става въпрос за програми за лоялност, насочени към най-лоялните ви клиенти, или за интерактивни проучвания, ангажираността е от ключово значение за поддържане на лоялността на клиентите.
Грешка 7: Пренебрегване на географското местоположение
Значението на географското сегментиране
Географското местоположение може да бъде ценен показател за сегментиране на бизнеса, както и на сайтовете за електронна търговия. Осигуряване на добавена стойност с локализация на оферти или новини, които правят кампаниите ви за имейли по-подходящи.
Грешка 8: Неактуални сегменти на имейли
Необходимост от актуализиране на сегментите на електронната поща
Сегментите на електронната поща не са определени като камък. Поведението на клиентите се променя и вашите сегменти трябва да бъдат актуализирани съответно, за да избегнете изпращането на нерелевантни имейли.
Грешка 9: Пренебрегване на новите абонати
Потенциалът на новите абонати
Новите абонати често са най-ангажираният сегмент. Създаването на специфични имейл кампании за тези съвсем нови абонати може да доведе до по-висока ангажираност и конверсия.
Грешка 10: Пренебрегване на неактивните потребители
Изгубената възможност при неактивни клиенти
Неактивните потребители често се пренебрегват, но те представляват ценна възможност за кампании за повторно ангажиране. Чрез сегментиране на тези неактивни потребители и насочване към тях на конкретни оферти можете потенциално да ги активирате отново и да спечелите повече клиенти.
Грешка 11: Липса на тестване
Ролята на инструментите за имейл маркетинг в A/B тестването
Много платформи за имейл маркетинг предлагат функции за A/B тестване. Неизползването на тези инструменти за тестване на различни аспекти на вашите имейл кампании е пропусната възможност за оптимизация.
Грешка 12: Пренебрегване на типа бизнес
Стратегии от типа „бизнес за бизнес“ спрямо „бизнес за потребители
Стратегиите за имейл кампания от типа „бизнес към бизнес“ (B2B) могат да се различават значително от тези за кампания от типа „бизнес към потребител“ (B2C). Пренебрегването на тази разлика може да доведе до неефективни стратегии за имейл маркетинг.
Грешка 13: Неизползване на Google Analytics
Как Google Analytics може да подобри маркетинга на имейли
Google Анализ може да предостави ценна информация за поведението на потребителите и активността на уебсайта. Неинтегрирането на този инструмент в кампаниите ви за имейл маркетинг е пропусната възможност за вземане на решения, основани на данни.
Грешка 14: Недобре дефинирани личности на клиентите
Важността на разбирането на клиентската база
Без добре дефинирани личности на клиентите сегментирането на маркетинга ви чрез имейли няма да бъде фокусирано. Разбирането на клиентската ви база е от решаващо значение за създаването на целеви групи и по-целенасочени кампании.
Грешка 15: Пренебрегване на автоматизацията
Силата на автоматизираните работни потоци
Автоматизираните работни потоци могат значително да повишат ефективността на вашите имейл кампании. Тези работни потоци могат да бъдат задействани от различни действия, като например завършена покупка или нов абонамент, за да предоставят своевременно и подходящо съдържание.
Грешка 16: Липса на таргетиране на ниво страница
Защо е важно насочването на ниво страница
Таргетирането на ниво страница ви позволява да създавате сегменти въз основа на конкретните страници, които потребителите посещават на вашия уебсайт. Това е особено полезно за фирмите за електронна търговия, където можете да таргетирате клиентите въз основа на страниците с продукти, които посещават.
Грешка 17: Неадекватно събиране на данни
Необходимост от събиране на данни за ефективно сегментиране
Основата на всяка успешна стратегия за сегментиране на имейли са данните. Независимо дали става въпрос за история на покупките, демографски данни или поведенчески данни, ако не съберете достатъчно данни, това може сериозно да ограничи възможностите ви за сегментиране.
Заключение
Сегментирането на маркетинга чрез имейли не е просто модна дума, а основен аспект на съвременните маркетингови стратегии. Избягването на тези 17 често срещани грешки може значително да подобри усилията ви за имейл маркетинг. Използвайки правилните инструменти и данни, можете да създадете по-целенасочени и ефективни имейл кампании, като по този начин постигнете по-добър отзвук сред целевата си аудитория.
Сегментирането на имейли има много предимства за фирмите, които се възползват от тях. При наличното количество данни и многобройните налични инструменти, които могат да ви помогнат при сегментирането на имейли, няма причина да не започнете да експериментирате и да го интегрирате в стратегията си за имейл маркетинг.
